医疗器械的技术和销售各记一半，客户档案就废了
医疗器械这行的销售结构比较特殊：销售负责商务关系，产品专员或临床支持负责技术。一个医院客户，销售知道谁管采购，技术知道科室主任关心什么参数。两个人的信息各存一半。
结果是客户档案里只有一句"某某医院，联系人张主任，电话 138xxxx"。技术那边记的装机型号、竞品对比、科室使用反馈，全在个人的笔记本里。
一个客户挂多个联系人，是这件事的地基
客户详情页可以加多位联系人，一个客户名下不限一个。医院这种客户，至少三类人要记：设备科（管采购和招标）、科室主任（管需求和参数）、院方分管领导（管预算审批）。
联系人的角色不用建字段也能表达，写在联系人姓名的备注里，或者用客户自定义字段加一个"关键人角色"。前一种省事，后一种能筛选。
三类人的跟进节奏完全不同：设备科关心流程和资质，主任关心临床效果，分管领导关心预算和同级医院有没有用过。把三类人的沟通记录混在一条跟进记录里，等于什么也没记。
技术信息写在跟进记录里，@人，带附件
跟进记录支持选择跟进类型、添加附件、@团队内其他成员。这三样正好对应技术和销售的协作。
场景是这样：销售去医院拜访，聊完写一条跟进记录，内容写商务侧的进展，@产品专员说明"主任问到了和某某品牌的参数对比，需要你出一版"。产品专员收到通知，做完对比表，作为附件传到同一条记录下，再补一句结论。
这条记录就成了两个人的共同底稿。半年后投标，翻这条记录能看到当时客户关心什么、竞品是谁、我们的应答是什么。这比翻微信聊天记录可靠得多。
日程带上参与人员，两个人一起去一次
新建日程可以选参与人员，也可以关联线索、填地址、设备注。技术支持和销售一起去医院，就建一条日程，参与人员选两个人，两个人的日历上都会出现。
这件事听着小，实际能省掉很多"我以为你会去"。医疗器械的客户拜访经常需要两个人到场，一次没协调好，等于白跑一趟。
投标这件事，技术资料要提前归拢
医疗器械的采购大量走招标。标书里的技术参数应答、彩页、检测报告、装机案例，这些东西每次投标都要重新找一遍，是行业里最耗时间的环节。
系统里没有专门的标书库，能做的两件事：一是把每次投标的关键材料作为附件挂在客户跟进记录里，二是把中标结果和报价写在订单里。下次同类型项目投标，翻上一个客户的记录就能找到可复用的部分。
招投标的节点管理有更细的做法，从资格预审到开标、澄清、中标公示，每个节点建一条日程，谁负责、什么时候交，都在日历上。这块内容招投标CRM里讲得比较完整。
回到技术和销售两张皮的问题。工具能解决的是信息汇到一处，解决不了的是两个人的考核怎么分。如果技术支持的奖金只和项目数量挂钩，他不会愿意花时间写记录。这一层得在制度上给个说法，比如把记录完整率纳入季度评估，或者干脆让技术参与项目提成。
客户数不到三十家的代理商，两个人在微信里对一下也够。客户过百、技术支持要同时跟十几个项目，信息不汇到一处，就一定会出现"上次答应客户什么没人记得"。项目型销售CRM里对多角色协同讲得更细，客户档案怎么搭，可以对着千营CRM的客户模块看。
