实验室仪器的采购周期一年，跟丢多半在预算那一段
卖实验室仪器的人都有个共同经历：客户说"今年没预算，明年再说"。第二年你去问，客户说"我们去年买了别家的"。
中间那一年发生了什么，没人知道。可能是预算换了方向，可能是竞品提前介入了，也可能是对接人调走了。这三种情况，只要有一个人在每个季度碰一下，都不会走到丢单。
长周期客户，先把它放进线索而不是客户
系统里线索有销售阶段，可以手动切换，阶段支持自定义。这个机制适合长周期跟踪：一个高校实验室的采购意向，从"有需求"到"立项"到"预算申报"到"招标"到"签单"，可以设五个阶段。
为什么放在线索里而不是客户里。客户是已经确认的生意对象，线索是还在判断的机会。预算没批之前，这条记录本质上是机会，放在线索池里能被阶段管理、能被回收规则管住、能在需要的时候转成客户。
线索转客户是一键的，线索里的信息会自动映射到客户档案，不用重复填。转的时机通常是预算批了或者招标公告发了。
阶段推进要有条件，不能凭感觉
阶段自定义的时候，每个阶段的推进条件要写清楚。比如"立项"的条件是客户有明确的项目名称和负责人；"预算申报"的条件是知道预算金额和申报时间窗口；"招标"的条件是看到招标公告或者拿到招标文件。
条件写清楚的好处是，卡住的线索一眼能看出来。一条线索在"预算申报"停了八个月，说明要么预算没批，要么你没跟到人。
线索池有自动回收，长期没有跟进的线索会被收回去。对长周期生意，回收期限要设得长一些，比如九十天，否则一条正常的预算等待期线索会被误收。回收之后重新认领要重新走流程，销售会很烦。
年度节点要提前排进日历
实验室仪器的采购节奏跟财政年度绑得很紧。多数高校和科研院所的预算申报在每年下半年，招标在次年上半年，暑假和寒假是空档。
把这些节点建成日程，提前一个月提醒。日程可以关联线索，参与人员选上销售和技术，备注写清这次要确认的事情，比如"确认今年预算是否含这台设备"。
日程的好处是它不依赖记忆。你跟了三十条线索，不可能都记得哪条该在几月碰一下，日历会提醒你。
客户换了人，是最容易被忽略的断点
高校和院所的人事变动比企业频繁，一个实验室主任三年一轮。新主任上任，前一个主任谈的事基本清零。
应对办法是客户档案里始终维护两个以上联系人，一个是在职的负责人，一个是具体操作的实验员或者采购。前者换得勤，后者相对稳定，而且后者往往是技术意见的来源。
变更之后要在跟进记录里写清楚：几月几号，原主任调离，新主任是谁，之前谈的方案需要重新汇报一次。这条记录决定了半年后接手的人知道发生过什么。
说句实话，长周期生意里最难的环节不是工具，是耐心。一年跟一条线索，中间十次接触都没有进展，很少有人能坚持。工具能做的是把"该碰一下"变成提醒，把"上次聊到哪"变成可查的记录。剩下的靠人。
线索不到一百条的团队，用不上这套阶段管理，一个 Excel 加日历也能盯。线索过了三百条、销售超过五个人、开始出现互相不知道对方在跟同一个客户的情况，阶段和池子就必须上。招投标CRM里对长周期项目的节点管理讲得更细，阶段怎么设，可以对着项目型销售CRM看。
