备件和整机混在一个台账，毛利永远算不清
港口机械这行的收入结构，外行看着简单，内行知道是两条腿：整机销售和备件服务。整机一年几台，金额大，周期长；备件一年几百单，金额小，频率高。两条腿混在一个台账里，年底一算，整机看着赚钱，备件看着亏钱，实际上反了。
判断这张台账要不要重做，看六条：
整机和备件在系统里是不是两类产品。产品条目应该分开建，整机按机型，备件按件号，产品编号前缀区分。混着建，后面的分析全是糊的。
订单能不能按类型筛。订单列表可以按状态、时间筛，加上产品这一层，整机订单和备件订单就分得开。分不开的时候，靠人工打标签，做不长。
备件的复购有没有台账。产品详情页能看到关联订单，一个件号一年被谁买过几次，一目了然。这是备件销售最值钱的数据，比客户名单还值钱。
客户的设备保有量清不清。港口集团的设备台账在客户手里，你手上的信息散在销售脑子里。客户详情页的关联订单按时间排，能拼出这个客户买过什么。
售后响应有没有记录。跟进记录挂附件，现场照片、故障描述都留下。备件推荐靠这个，不靠猜。
毛利按线算得出来吗。订单分析的实收金额和待收金额是按订单汇总的，如果整机和备件混在一张订单里，毛利就没法归因。
拆开之后，两套节奏各走各的
整机走项目制：投标、资格预审、履约保证金、交付验收、质保金，周期一年以上，分阶段收款必不可少。备件走快销：报价、发货、月结，账期短，靠频次。两套节奏塞进一套流程里，哪套都跑不顺。
港口客户的采购通常走集团集采平台，报价单格式有硬要求。这个坑很多供应商踩过，格式不对直接被退回。备好模板，放在智慧云盘的销售资料目录里，销售随时取。
整机项目的投标和交付，节点管理在招投标CRM；项目制回款按项目型CRM走；装备类的验收与质保金，装备制造CRM里写得更细。
备件的价格体系也要分开。整机走一单一议，备件走价目表。价目表建在产品单价里，业务员按表报，不逐单谈。
先做一步：把备件从整机产品目录里拆出来单独建，再看一眼去年卖得最多的十个件号，明年备件指标就有底了。
