电机的样机单和小批量单，别共用一套销售流程
台州一家做伺服电机的厂，销售流程只有一套：接需求、报价、送样、签单。样机单走这套没问题，小批量单走这套就出问题。一批两千台的订单，客户要分批交货、按月结算，销售还是按样机的节奏跟，交货期到了才发现产能排不进去。
电机这行的单子分两类。样机单金额小、验证周期长，成败在技术对接；小批量单金额大、交付节奏紧，成败在排产和回款。两类单用同一套流程，会出现两种错：样机单被催得太紧，技术没验证透就报价；小批量单跟得太松，交付期到了才发现排产没排。
路线上，把两类单在系统里分开建，订单类型不同、节点不同、跟进频率不同，报表也分开看。
订单名称带单型标识
最省事的区分办法是订单名称带前缀：样机单写「样-客户-型号」，批量单写「批-客户-型号」。筛订单时一眼分开。这个办法土，但比培训一套新流程快。
样机单的节点在技术确认
样机单的关键节点是参数确认、样品测试、客户装机验证。三条日程挂技术口和销售，每条给足时间。样机阶段催得太紧，参数没吃透，批量阶段就要返工。
批量单的节点在排产和交货
批量单的关键节点是排产确认、首批交货、批量交付、验收。订单开始时间和结束时间填的是交付窗口，产品行按型号分批列。收款按预付、首批、验收拆三段。
报价逻辑不一样
样机单按件报，含开发成本；批量单按年降，逐年让价。两类报价用同一个产品价，样机报低了亏开发费，批量报高了丢单。产品库里按单型建两套价格，选的时候不会混。
跟进频率不一样
样机单可能三个月没动静，一次电话就够；批量单每周都要对一次排产。用「预约回访」按不同频率排，样机单按月，批量单按周。频率搞反，销售的时间全花在错的地方。
样机转批量要有交接动作
样机验证通过，客户下批量单，这是最好的时刻，也是最容易掉链子的时刻。技术确认的结论、测试报告、客户装机反馈，要作为附件转到批量单下。靠销售口头转述，参数一定丢。
说个代价：两套流程意味着两套报表、两次培训。一年只有十几单样机的厂，用一套流程加备注也能过。样机单和小批量单都多的，分开才划算。
样机阶段的技术对接要落记录
参数怎么定的、客户提了什么特殊要求、测试条件是什么，写进跟进记录。样机转批量时，这些记录是排产和报价的依据。靠口头传，参数一定走样。
批量单的排产确认要有回执
排产确认不是内部一句话，要给客户一个交期回执。回执写清首批数量和日期、后续批次节奏。客户拿着回执安排产线，你拿着回执约束自己。没有回执，交期争议时双方各说各话。
返修和退货单独统计
批量单的返修率，直接影响第二年议价。返修记录按批次记在跟进记录里，年底统计。返修率拿不出来，客户压价时没有还手的材料。
样机的验证结论要客户签
样机装机验证通过，让客户签一份验证结论，写清测试项、结果、是否满足要求。这份纸是批量单的敲门砖，也是将来参数争议的依据。没有签字，客户换个人就能推翻。
批量的首批要单独跟
首批交货是客户对批量能力的第一印象。首批的排产、检验、发货，单独建日程跟。首批出问题，后面几批都要被加严检验。
价格年降要有书面确认
年降的比例和时间，每年书面确认一次。口头答应的年降，财务做账时没有依据，销售换了人也不认。
返修件的追溯
批量单的返修件，按批次号和出厂日期追溯。追溯不到批次，只能整批换，代价大得多。批次号在订单产品行里体现，发货时记录。
