麦客的表单能收名单，名单分给谁它不管
佛山一家做压铸件的厂，展会前用表单工具做报名和资料收集，两天收了三百多条。展后销售总监把名单导成 Excel，按区域切成四份发下去。两周后问进度，四个人里两个没打开文件，一个把名单存在自己手机里，还有一个把同一个客户跟了三遍。
表单工具解决的是「收得到」，制造企业真正缺的是「分得清、跟得住、收得回」。三百条名单，分给谁、谁先跟、多久没跟要收回、两个人撞了怎么判，这四件事表单工具不管，得靠线索池的规则。
所以判断的重点不是表单好不好用，是名单进来之后那一段接不接得上。
名单要能直接落进池子
表单收来的名单，最好直接进线索池，不要再经一道 Excel。进了池子才有归属人、才有状态、才能统计。手工导表的每一次转手，都是信息丢失的一次机会。
分配规则要写死，不要临时派
按区域分、按行业分、按客户规模分，选一种写进规则。规则写死之后，新名单进来自动归人，销售总监不用每次手动切表。临时派的名单，第二天就没人认。
撞单要靠查重，不靠自觉
三百条名单里必然有重复。系统按规则自动去重，重复的打上标签，两个人跟同一个客户的情况就少了。靠销售自觉报备，一定有人不报。
没跟进的要能自动收回
名单分下去两周没动静，规则自动回收进池子，别人可以认领。这一条是表单工具给不了的，也是名单能不能变成生意的关键。回收规则要提前公示，别让人以为是抢客户。
展会线索的有效期很短
展会名单的黄金期是两周。分配要当天完成，首次联系要在三天内。规则上把首次跟进的时间要求写清，超时自动提醒。拖到一个月后再打，客户连你展位在哪都不记得。
数据要能往回流
哪些渠道的名单转化高、哪些渠道全是无效，这个判断要靠数据。线索来源作为字段记下来，半年后按来源看成交，下一年的展会预算就知道往哪投。
价格口径
麦客这类表单工具的价格以官网最新报价为准，通常按年按量计。要算的不是订阅费，是「名单从表单到成交」这条路上，手工环节要占多少人力。人力成本算进去，账才准。
一句实话：一年只参加两次展会、名单量在几百条的厂，表单加 Excel 也能过。名单量大、销售人多、区域分散的，没有分配和回收规则，名单就是躺在硬盘里的数字。
表单字段决定名单质量
表单里问什么，决定后面能分给谁、能判什么。行业、区域、需求品类、预算区间，这四项决定分配规则能不能跑。只留姓名电话的表单，收来的名单只能靠人一条条看。
名单清洗要有个动作
重复、空号、同行、学生，这四类占名单的比例不低。清洗动作定在分配之前，一个人半小时能清一批。不清洗直接分，销售打十个电话有四个是无效的，第二次就不愿意打了。
指标要定三个
名单的首次联系率、有效沟通率、转商机率，三个数按渠道统计。数字难看，说明渠道选错了，不是销售不努力。这三个数不给，名单的效果永远说不清。
和官网表单要通
官网、公众号、展会二维码，来源越多越要统一入口。每个入口对应一个来源标签，进池子时自动带上。来源标签丢了，明年的投放预算就没有依据。
线索状态的流转要定规则
待跟进、跟进中、无效，三个状态怎么变，要有规则。系统里通常按跟进动作自动变，但「多久没跟进算无效」要人来定。规则不定，池子里的线索半年后全是僵尸。
销售的接受度决定成败
名单分配下去，销售的第一反应是「这些线索质量差」。要让他们愿意打，得给两样东西：名单的来源说明、首批的跟进话术。两样都没有，名单在池子里躺着。
展会后的复盘要在一周内
展会结束一周内做复盘：收了多少条、有效多少、转商机多少。复盘拖到一个月后，记忆已经模糊，明年还是同样的错。复盘结论写进跟进记录，明年布展前翻出来看。
线索成本要算
一场展会的展位费、物料、人力加起来是多少，收了多少条有效线索，单条成本是多少。这个数不算，明年的预算就没有依据。算出来之后，渠道取舍才有根据。
和投标流程的衔接
制造企业的线索常常直接进入投标流程。线索转客户之后，投标节点要能接上日程，否则线索转过去了，投标还是靠人记。这一段接不上，前面的分配做得再好也白费。
还有一条容易忽略：名单里的客户如果已经在池子里，重复的这条要标注「已在跟」，不要让两个销售同时打过去。
