五金加工的客户一年见一次面，续约前九十天做什么
五金加工件的客户，订单签了年框之后，日常就是按单生产、按期送货，销售和客户一年坐下来正经谈的，就续约那一次。见得少，感情就薄，等到续约前一个月才去敲门，客户桌上已经摆着另外两家的报价了。
年框生意的续约，功夫在前面九十天。拆开说。
九十天前：把这一年的账算出来
续约谈判的核心筹码是这一年合作的数据。订单列表里筛出该客户全年订单：总金额、单数、准时交付率、质量异议几次。这些数平时都记在系统里，续约前拢一遍，做得好的地方摆出来，做得不好的心里先有预案。别等客户拿数据来质问，自己先知道。
六十天前：上门，带着话去
预约回访建在到期前六十天。这次上门别空手：明年客户的用量预期、新品开发计划、他们下游的行情，聊清楚。客户明年降量的信号往往在这时候就有苗头，早知道早打算——是保量调价，还是转攻他的新品项目，选择要在价格谈崩之前做。
三十天前：价格方案定型
原材料浮动写进条款，是五金年框最该谈的一条。铜、铝的价按什么基准、多久调一次、浮动多少以内不动，白纸黑字。没这条的年框，行情一动，一方觉得亏，履约就别扭。新框的报价单按产品库现价出，老框的执行价留档对照。
数据准备之外，续约谈判里还有一件事常被忘记：把明年你要的东西也谈进去。年框不是客户单方面给量，销售也要争取条件——付款周期缩短十五天、新品优先试单、旺季产能保障。谈续约只谈客户要什么，不谈自己要什么，签回来的还是一份单边合同。
五加工的年框还有一个行业特点：价格随铜铝动，但客户产线的工艺一旦定型，轻易不换供应商。也就是说客户的转换成本很高，这是续约谈判里最大的底气，很多销售自己都不知道手里有这张牌。把话挑明不是威胁，是让对方知道大家都需要这段关系稳定。
最后一条：没续上的客户别拉黑。五金行业的供应商轮换像走马灯，今年换成明年换回来的不少见。续约失败的客户档保留着，每半年一条跟进记录问候一下，成本一分钟，回流时不尴尬。
年框执行中的异议也留痕。客户挑质量、压结算，每次沟通的结论写进跟进记录，别停在电话里。年底续约谈判时，这些执行期的记录比任何一页PPT都有说服力——好的摆出来是成绩，有争议的摆出来是事实，事实面前，双方都冷静。
年框客户平时的小单也别漏记。散单虽小，是全年数据的一部分——交付准时率就是靠这些散单撑起来的统计。漏记了散单，年底摊出来的准时率就失真，谈判时数据反而帮倒忙。
客户那边对接人的变动也盯一眼。采购换了人，年框的价格和账期都要重新确认一遍，新官不理旧账不是态度问题，是流程问题——书面确认一遍，双方都踏实。
年框里最容易被忽略的一条是打样和售后条款。打样收不收费、售后响应给到几小时，白纸黑字写进去，明年执行期少九成的模糊地带。谈判桌上多写一行字，执行期少跑十趟腿。
九十天、六十天、三十天，三条日程挂在客户名下，到期就提醒。续约这事的本质是别让客户在没你的情况下做决定。年框之外的单散客户怎么跟，装备制造CRM那页写过；续约前后的账期管理，见项目型销售CRM。
