从中试到量产，阶段推进得等检测报告出来
改性材料的中试，没有跑一个月就合格的。业内说三个月是常态，赶上工况复杂的客户，中试反复调配方，半年也正常。这个节奏下，销售阶段要是跟着感觉走，管理端看到的漏斗就是假的：阶段都推到量产了，检测报告还压在机构手里。
系统没有商机模块
先把话说实：系统里没有商机模块，漏斗、赢率这些菜单里翻不到。能用的是「线索销售阶段」，阶段支持自定义。给化工新材料定制四段：小样、中试、检测合格、量产订单。客户走到哪一段就点哪一段，手动切换。客户刚来问牌号、样品还没寄的，停在默认的待跟进就行，不用硬套这四段。有人问为什么不拿备注代替阶段：备注写在详情底部，翻起来要一条条看；阶段是台账里的一列，筛一遍四段各有多少条，漏斗薄厚直接看得到。
每一段都有凭据
阶段能不能往前点，看手里有没有东西。小样阶段，客户签收单或者寄样快递单号在手上；中试阶段，中试批次的配方调整记录在跟；检测合格这一段，第三方报告的编号到手了再切。报告编号写进「跟进记录」，连同检测项目、判定结论一起。客户催数据的时候，打开记录把编号念出来，比一句"快出来了"管用得多。报告编号十几位，抄错两位，客户那边的采购就对不上号，写完核对一遍再提交。
这四段里最容易出事的是中试往后那一步。中试看着顺利，销售手快把阶段点到了检测合格，实际报告还没出，生产那边按已合格排产，等报告出来有个别指标不合格，退回去重来，排产全乱。切慢一点没有损失，切快了全链条买单。
切错了看得见
检测合格往量产订单那一步，动作就不停在阶段上。点「转为客户」把线索转成正式客户，跟着「创建订单」，订单开始时间写量产爬坡那天。订单建好，收款阶段跟着排，前面四段攒下的检测编号和跟进记录，就是谈条款时的底牌，谈付款节奏的时候把检测合格的时间点摆出来，比空口说进度强。
阶段是手动点的，防不住有人乱点，但每次切换都留在「操作记录」里，带时间戳。月底复盘翻一遍，哪个订单的阶段什么时候切的、谁切的，对得上当时的时间线。发现阶段和时间线对不上的，当场问清楚，别拖到季度底一起算。发现某个人总在报告没出就切阶段，单独提醒就行，不用上纲上线。
去年有个做聚甲醛的同行，中试阶段写的是客户口头认可，没留任何记录，客户年底换了采购，新来的不认账，从头再送一轮样。数据这种东西，落在纸面上才算数。
