通信工程的框架到期，运营商不会主动提醒你
同一家代维公司接着同一家运营商两个地市的框架，结局完全不同。A 市的框架明年三月到期，销售今年十二月就拿着上期结算单进场了，续谈时份额没掉。B 市的框架六月底到期，七月中旬市场部整理台账才发现要重新入围，资质材料临时凑，业绩证明东拼西凑晚了五天，新一期框架里份额掉了四成，三个片区的驻点人员一下子闲了两个。
运营商不会提醒你。框架到期就重新集采，公告挂在网上，你不去盯就当没有过。A 市和 B 市的差别，差的从来不是关系深浅，是档案里有没有那几行字。
有记录的档案长什么样
A 市那个客户的档案里，用「字段设置」给客户加了四个自定义字段：框架编号、签定日、到期日、份额。到期日那一栏填的是六月三十日，往前数九十天是四月初，客户详情页右上角点「预约回访」，一条日程落在四月一号，类型就选预设的预约回访，定时提醒设成前一天。销售四月初到场，资质材料还有一个季度的准备时间。
B 市的档案里只有客户名称和一串电话。到期日这种事写在哪个同事的脑子里，那位同事春天刚好在忙另一个项目。谈不上谁的责任心，记录根本就不在系统里，换个人接手就断。
字段怎么填也有讲究。框架编号照着合同抬头抄全，别只写后四位，明年集采公告出来对号的时候，全称才对得上。签定日填框架合同的签订日，到期日填框架截止日，两栏都填，中间隔多久一算就有数。份额那一栏写百分比，变更过就改成新数，旧的份额挪进备注留一行，谈份额的时候上年今年的对比是现成的。
没记录的档案要补的不止日期
框架到期的续谈，谈判桌上要摆三样东西。上期完成量是头一样：本方干了多少、结算了多少，跟份额对照着说。这里有个口径要弄清，「订单分析」页面给的是按销售人员汇总的订单总金额、实收金额、待收金额和延期订单金额，看的是整个团队一段时间的盘子；要拆出单家运营商的完成量，去这家客户详情页的「关联订单」里逐单加总，别拿团队口径去跟客户对数，当场就露怯。第二样是资质：入围要的证书和人员材料，提前查有效期。第三样是上期结算单，证明完成量的最硬凭据，财务那边早点打招呼要盖章版。
两类企业该照两本账
通信工程之外，凡是靠集采和框架吃饭的行业，比如进国企供应商目录的设备厂、中电旗下单位的工程分包，都是同一个节奏：到期、重新入围、份额重谈。这类企业档案里该记的日期就那几个，框架签定日、到期日，再往后是每次入围的份额。反过来，靠门店和散单吃饭的生意，没有框架这回事，照这套记纯属给自己加活。工具是同一套，账要分着记。
还有一层要留意：框架到期前后，客户的经办人可能已经换了。原来对接市场部的老张调去管另外一个地市，新一期集采谁牵头，提前在预约回访打电话的时候问清楚，把新经办人的名字和电话记进客户详情的联系人里。B 市那次掉份额，一半原因是原来那个对接人离职了，公告发出来没人转给销售。
份额这个数字也有讲究。框架里给的百分比是上限，实际能干多少看派单，所以库里记两栏：一栏是框架份额，一栏是上年实际完成占比。两栏差得多的客户，续谈时先弄清是产能不够还是派单没给，前者要增人，后者要谈关系，方向完全不同。
到期前九十天是个实测下来比较稳的提前量：太早进场，客户内部新一期的口径还没定，谈了也白谈；太晚进场，资质材料根本来不及。要是你们客户的框架也是一到两年一期，今天就花十分钟把到期日填进客户字段里，具体玩法可以看招投标CRM这篇，或者直接在千营CRM里给最大的三家客户各建一条「预约回访」试试。
