机器人集成合同，验收条款写不清就拖半年
去年三月发的一台焊接工作站，到十二月，验收款十五万还挂在应收上。合同里写的是"验收合格后付款"，就六个字。出厂验收合格了，客户设备科的人来签的字；现场验收做了，试运行跑了两个月；然后验收报告躺在客户的综合部，没人签字，理由换过三回：经办人出差、生产忙、等季度会。起算日写的是哪天，双方各执一词，厂家说按到场日，客户说按试运行开始日，一来一回半年就过去了。资金成本是销售自己算的，十五万压九个月，年化下来五个多点，全从这一单的利润里出。
集成项目跟标准设备不一样，验收天生分两段：出厂验收一段，现场验收一段，现场还要加试运行。条款里只写"验收合格后付款"，等于把什么时候算合格的决定权交给了客户。
模板里把三处写死
用「电子合同」的合同模板管理，把验收条款做成固定段落，三处必须写死：FAT 的判定标准和时限、SAT 的判定标准和时限、试运行起算日怎么算。比如写成"设备到场后十五个工作日内完成 FAT，SAT 自 FAT 通过之日起二十个工作日内启动，试运行连续三十日无故障视为验收合格，起算日以双方签署的试运行确认单为准"。变量留空，发起签署的时候填具体日期。模板这种写法看着啰嗦，真到扯皮的时候，每多一句都是一句证据。
模板是支持多版本的，法务改过哪一版、改动记录留没留，版本管理里都能追溯。条款变更别口头定，客户现场说"试运行六十天也行"，回来把模板改出新版本再发签署，旧版本留在记录里。半年的官司，往往就是一句口头承诺引起的。
谈条款时还要分清谁家的模板。客户坚持用他们的合同范本，那就把 FAT、SAT、试运行起算日这三处单独摘出来谈，摘不动就加一份技术附件，让附件优先于主文本。自己家的模板递出去前，把金额和日期这类空项全部留成变量，签署时系统从订单取值填充，手工抄错一个数字，后面全是对账的麻烦。
验收标准也要写成能测的数字：节拍多少秒、重复定位精度多少毫米、连续运行多少小时无故障。写"满足客户生产要求"这种话，到验收现场一文不值，谁也证明不了满没满足。
收款阶段跟着验收节点走
合同怎么写，订单就怎么拆。在「创建订单」时收款方式选分阶段，把预付款、到货款、验收款、质保金拆开，验收款挂在 SAT 完成之后，质保金单独一个阶段，金额和原定收款时间对着合同节点填。到了节点没收到钱，订单分析里延期订单金额和待收金额这两个数会把它显出来，不用等年底对账才发现。分期收款的另一层意思是现金流可预期：哪个月大概能回多少，按阶段加一加就有数，车间排产和采购付款都照这个节奏走。
签完归档，调合同别再翻邮箱
签好的合同自动归档，按合同编号、客户名称做全文检索，明年要去法院或者仲裁前调原合同，搜编号十秒钟的事。在线签署这一段，客户方盖章走 CA 数字证书，对接单人可以用短信验证码签，谁在什么时候签的，操作日志里都有。签署完成订单状态自动更新，客户拒签了订单打回待确认状态，不会出现合同还没签订单就当生效了的情况。
说两个实际会碰到的难处。条款写细了，个别客户法务会嫌长，谈的时候可以让一步：时限可以谈，起算日的定义不能让，这是整个条款的锚。另外试运行三十天的判定，靠的是现场记录，日记得有人写，合同写得再细，现场没人记数据照样白搭。安装调试那三十天，让驻场工程师每天在「跟进记录」里写一行运行状况，出现故障的日期和处理结果都留痕，到时候验收起算日是哪天，翻记录就清清楚楚。
验收条款这一件事管好了，集成项目的回款周期普遍能压下来两三个月，工业自动化的单据链怎么串，可以看装备制造CRM这篇，也可以先在千营CRM里把下一单的收款阶段按验收节点拆一遍。
