机器人集成的报价，八版差在工装和调试天数
机器人本体价现在很透明。同一型号的焊接机器人，各家代理拿货价差不到两千，客户上网比一比就清楚。真正比不出来的是后面三样：工装夹具、视觉系统、调试人天。上个月一家做集成线的老板给我看了他的跟单记录，一个工作站从八月报到现在，改了八版，第一版和第八版差四万二。差在哪？工装夹具换了个方案，视觉多加一个检测位，调试从十二人天压到八人天。他自己说，前几版为什么改的，已经记不清了。
改版记不清，报价就守不住底。客户一句太贵了，销售不知道该让哪一块，要么整体打折，要么硬扛，两种都不好看。价钱让得糊涂，客户反而觉得还有水分。
拆出会变的三行
产品库「新增产品」的时候，把会变的三样各建一条：工装夹具一条，视觉系统一条，调试服务一条。本体、控制柜、安全围栏这些不变的各归各。调试那条的计量单位写"人天"，单价按一个人天填，改版的时候只动数量。计量单位这个字段是自由填的，按次、按天、按套都行，别按整机打包。
「创建订单」用「添加产品/服务」逐行带出。客户把调试从十二人天砍到八人天，就改调试那一行的数量，本体价不动。客户看得见砍的是哪一块，你也让得明明白白，下一轮谈判省很多口水。订单名按项目号写，别写八版里任何一版的日期，免得年底搜不到。
举个改版的样子。客户第三版要求加一个螺栓漏装检测，视觉那行加上八千，跟进记录里写第三版、客户李工、邮件提出。到第六版客户工艺科换人，新来的问视觉为什么八千，翻记录就能答，不用翻聊天记录。
每一版差在哪，写进记录
每一版改动写进「跟进记录」：第几版、谁提的、改了哪一行、为什么改。客户工艺科在电话里提的，跟完补一条，跟进方式选电话；邮件里提的，截图作附件。八版跟下来，一条线翻到底，谁改的什么一目了然。客户回头说你们当初报的不是这个价，翻记录就是。
砍价来了先动哪块，心里要有数。工装夹具动不了，夹具厂报的价是死的。视觉是客户自己要求加的，让不得。最容易让的是调试人天，但让之前算一笔账：少四个人天，单价八百，让出去三千二；现场因此多待两天，住宿加差旅一千二，来回车费又是八百。这么让一次，等于白忙一场，客户还不一定领情。调试天数真要压，前提是出厂前预调试做足，装调在厂里干完，现场只留联调，这得跟装配排产商量。产线排不开，让出去的天数就变成现场熬通宵，谁都不落好。单价定之前把差旅口径写进产品描述，谁来看都知道这八百含不含住宿。
边界也交代一句：系统里没有独立的报价单模块，菜单里翻不到，能落的就是产品库加订单逐行，历史版本靠跟进记录串起来。常用配置先建好也省事，焊接工作站、码垛工作站各建一套固定行，新单子复制着改，八版里有五版只动调试和视觉两行，改起来快，漏行的机会也少。
还有一个容易忽略的位置：调试人天按项目报，但派谁去、去几个人，报价阶段没人写。等到排期才发现两个人不够、要派四个，八版里最不准的就是这一行。产品行的备注里把人数和天数列清，两人十天、三人十二天，客户问起来也有话说，排产的人照着备料。
两个代价提前说。产品库拆行半天能建完，但调试单价里含不含差旅，得提前定口径，不然人天单价没得比。另外改版记录靠人写，头两周总有忘的，主管每周从「跟进洞察」里翻一遍没写记录的单子，盯一个月就成习惯了。记录写得勤还有个附带好处，年底客户砍年合同，翻出这一年改了八版的服务量，涨价的故事都好讲一些。非标和机器人这类单子的通用打法，这篇非标自动化CRM里写得更全，装备制造的拆行口径另见装备制造CRM。想先看产品库怎么建，到千营CRM翻一遍就够。
