装机容量没定，报出去的价格都是估的
光伏支架的单子有个特点：报价的时候图纸还没出。客户只说一个装机容量，几兆瓦，屋顶还是地面，彩钢瓦还是混凝土。销售凭经验估一个每瓦单价，乘一乘就报出去了。等结构图出来，檩条规格、立柱间距、防腐要求全变了，价格跟着变，客户觉得你在加价。
真正需要被管住的，是"报价依据"这个东西。同一个项目，从询价到定标能改五版，每版的差异不在单价，在配置。配置没有留档，前面报的价就成了后面扯皮的素材。
把支架拆成可配置的部件
系统里的产品条目是按件建的。支架可以拆成导轨、檩条、立柱、基础件、紧固件几类，每类建几个常用规格，产品编号带上材质和防腐等级。报价的时候按项目的实际配置往上拼，拼出来的小计就是成本加成的底。
这一步的意义不在算得快，在于"这一版报的是什么"有据可查。订单备注里写清项目名称、装机容量、屋顶类型，三个月后客户问为什么比别家贵，你能把配置摊开。
跟进记录是支架项目的命门
支架项目的周期不长，但环节密：业主定方案、设计院出图、EPC 比价、总包定标。每一环换一个人，信息就断一次。客户详情页底部的跟进记录支持选跟进类型、加附件，把结构图、报价单、比价表挂上去，接手的人打开就能看明白走到哪一步。
右上角「预约回访」这个按钮，用在支架项目上特别合适。设计院出图通常有节奏，隔两周问一次，比等客户来找你强。日程到期会提醒，不靠脑子记。
多项目并行时的台账口径
一个月手上十几个项目，最怕的是把人搞混。客户台账按归属人筛，每个销售名下哪些 EPC、哪些业主，一眼看全。成交状态要标，标了才能区分"还在比价"和"已经定标"。
项目型生意的收款节点跟工程进度绑，预付、到货、并网、质保金，四段拆开的写法在光伏CRM那页；支架厂多半同时供 EPC 和总包，两边的账期不一样，项目型CRM里讲了大客户和项目两条线怎么分开记。装在制造业厂区屋顶的分布式项目，交期和验收的坑可以参考装备制造CRM。
下次再有客户只给一个容量，先问清屋顶类型和防腐要求，再把这一版的配置写进备注，这一步做完，报价才有得谈。
