经销和直销同台卖，价格先乱在报备上
木工机械的渠道结构复杂。板式家具设备一条线卖整厂，客户可能是家具厂，也可能是区域经销商，还可能是二手设备商。同一台封边机，直销报价、经销价、项目价三个口径同时存在。
乱的地方不在定价，在报备。经销商报了项目，直销团队不知道，也去报了一遍，客户收到两份报价，差五个点。经销商打电话来问总部，总部只能说"业务不熟"。这种局面一年发生几次，渠道信心就散了。
不管住会怎样
一是价格体系崩。客户拿到两份价，永远按低的谈。二是渠道信心崩。经销商不敢投人力，项目跟到一半就放弃。三是内部责任崩。两个销售都说是自己先跟的，谁先谁后查不出来。
主线：报备先行，时间戳说话
报备的本质是一个可查的时间点。谁在哪天把哪个客户、哪个项目报到系统里，这条记录就是依据。系统里最合适的载体是线索或者客户：经销商报备的项目建一条线索，归属人填经销商对应的内部对接人，线索里写上客户名、项目内容、预计金额，备注写经销商名称。
线索有创建时间和归属人，这两个字段就是时间戳。两个团队撞了，看谁先建，一目了然。线索还可以置顶，重点跟的项目排在前面，销售打开列表就知道今天该跟哪几条。
分节讲三个动作
一是报备要有保护期。行业惯例是九十天，超过没进展就释放。这个规则系统里不用硬做，靠线索状态实现：三个月没有跟进记录，线索状态会停在待跟进，管理者按状态筛一遍就能清理。
二是价格口径要分层。产品条目按渠道分层建，产品名称后缀写"经销""直销"，产品编号分开，产品单价各自填。销售报备的时候选对应的产品行，报错价的事从源头少了。经销价不能让直销看见，这在系统里靠角色权限控制，不同的角色看不同的产品目录。
三是项目授权要留痕。经销商申请特价，审批走完再改报价。电子合同的审批流程可以承担这类审批，模板里把特价理由写进去，谁批的、什么时候批的，都在。
木工机械的客户里有大量中小家具厂，客单价不高但数量多，渠道管理的颗粒度要细。装备类企业的渠道与直销并行，装备制造CRM那页有渠道报备的写法；如果客户整厂规划走招标，投标节点看招投标CRM；按项目分节点回款的做法，项目型CRM里对得上。
二手设备商这条线，别当普通客户
木工机械的二手流通量不小，二手设备商既是客户也是渠道。他们的采购逻辑跟家具厂完全不一样：看周转，看翻新成本，看能不能快速出手。用同一套报价体系应对，价格永远谈不拢。
建议把二手商单独建一类客户，客户名称后缀标注，归属人固定给一个人或者一个小组。报价用单独的产品条目，产品名称写"翻新机"，单价按成色分级。这样既不冲击新机价格体系，也不丢掉这块生意。
二手商还有个价值：他们知道哪家厂在扩产、哪家在收缩。这类信息在跟进记录里攒着，比行业报告接地气。
还有一个细节：经销商的销售也要用系统。很多厂只给内部销售开账号，经销商报单靠微信，报备就永远对不上。给核心经销商开受限权限的账号，能看的只有自己名下的线索，操作简单，争议少一半。
开账号这件事的成本不高，难点在于培训。第一次培训要讲清楚"为什么报备对你有利"，讲不清，账号开了也没人用。
下周先做一件事：把渠道报备统一到线索里，谁的客户谁先建，撞单的时候不用开会。
