航空零部件的首件检验过了，销售要留三份记录
西安一家给主机厂做结构件的厂，首件检验过了，样件交付也顺。第二年主机厂换了个采购负责人，重新做供应商审核，要调上一批的首件检验结论和材质证明。厂里翻了两天，检验报告在质量部，材质证明在采购部，变更记录在一个离职工程师的邮箱里。
航空件的生意，进来难，守住也难。首件检验通过只说明这一批能做，后面每一批都要证明「还是那个东西」。销售侧要留的三份记录，说起来简单：检验结论、材质证明、变更记录。少一份，审核的时候就要重新跑一遍流程，短则两周，长则一个季度，这期间的订单就悬着。
做法是给每个主机厂客户建一条完整档案，把这三份东西固定挂在客户下面，谁都能调。
客户档案按主机厂建，不按项目建
「新建客户」选公司类型，客户名称写主机厂全称，注册资本和员工人数这些字段填上，看着跟销售无关，供应商审核时要的恰恰是这类信息。联系人一个客户可以加多位，采购、质量、技术的联系人分开记，换人不至于断线。
三份记录固定挂在跟进记录里
首件检验结论、材质证明、变更记录，作为附件传在客户详情页的跟进记录中，跟进类型选对应的类别。附件跟着客户走，不跟着人走。人离职，用「变更归属人」把客户转出去，附件还在。
变更要当事件记，不要当通知发
材料替代、工艺调整、供应商变更，每一次都写一条跟进记录，写清变更内容、客户是否书面确认、影响哪几批。这条记录在下次审核时就是证据链。
审核前先自查一遍
主机厂审核前两周，把这三份记录调出来对一遍，缺什么补什么。用「预约回访」建一条日程挂给质量口，提前两周提醒。
说个限制：这套档案管得住文件和结论，管不住车间的过程数据。过程数据还得靠质量体系那套东西，别指望一个销售系统接管。
样件和批产分开建订单
样件单和批产单的价格差得远，很多厂混在一张订单里报。样件单按件报高价，批产单按年降。分两条订单建，客户压批产价时，不会顺手把样件的钱一起压掉。回头算某个项目的毛利，也分得清哪一段是赚的。
客户审核记录也要留
主机厂每年做一次供应商审核，审核结论、整改项、关闭情况都要留档。审核通过的通知书扫描件传云盘，关联客户。下一轮审核会看上一轮的整改是否关闭，翻不出来就当没改。
