矿山机械卖设备还是卖驻场，客户档案差在哪
洛阳一家做破碎筛分设备的厂，前年开始接驻场运维。第一年亏了。设备卖出去了，备件消耗、驻场人工、停机损失三笔账没人算，年底发现驻场这块倒贴。老板问：卖设备的账能算清，怎么卖服务的账算不清。
两种生意的客户档案不是一回事。卖设备，一次交付，钱按预付、到货、验收、质保走，档案重心在订单。卖驻场，一条线连着几年，钱按月或按吨结算，档案重心在设备台账和服务记录。用卖设备的档案管驻场，就会出现「这台设备在哪座矿、跑了多少小时、换过几次衬板」全说不清，报价自然算不准。
路线上，把设备当成档案的主体，客户下面挂设备，设备下面挂服务记录和结算。
客户下面挂设备清单
客户详情页的备注或自定义字段里，把每台设备的型号、出厂编号、投产日期列清楚。矿山的设备往往一用十年，中间换过几次主机，编号是唯一能对上账的东西。
服务记录按次记，不按月记
每次到场，写一条跟进记录：日期、处理内容、更换件、停机时长。停机时长这一项最容易被忽略，恰恰是甲方最在意的指标，也是下一轮谈价的筹码。
驻场费按月拆订单
驻场服务用「创建订单」按年建一条主单，分阶段收款按月拆，每月一条。收款当天记「收款」，月度对账时不会出现「这个月到底算不算」的争议。
备件消耗单独看
备件按产品行加在订单里，别混进服务费。一年下来看哪类备件消耗高，就知道这台设备的工况，报价时能提价或改方案。
延保和改造是第二次生意
设备跑了三年，改造和延保的机会从记录里长出来。用「预约回访」按半年排一条，销售不用凭记忆找客户。
得承认：驻场服务的成本核算，系统只能给到记录层面，人工和车辆的实际成本还得财务那套账来算。指望一个销售系统把服务毛利算准，不现实。
停机时间要客户签认
驻场服务里，停机时长是甲方考核的硬指标。每次停机开始和恢复的时间，让甲方现场值班人员签认，照片传云盘。年底考核争议时，这份签认比任何解释都有用。
驻场人员的排班进日程
驻场是按月排人的。谁在哪座矿、驻几天，建日程排出来。排班靠微信群，换班漏一次，现场就没人。排班表在系统里，矿区临时加人要人要得出来。
