非标项目跟了三个月没动静，卡点常在技术协议

非标项目跟了三个月没动静，卡点常在技术协议

非标自动化项目的节奏是这样一种东西：前两个月热热闹闹，勘测、出方案、报价，销售天天有动作；第三个月突然安静了，客户不回消息，项目停在半空。复盘这类项目，卡点十有八九在技术协议。

报价客户都认了，方案也点头了，但技术协议里的一个参数——节拍差两秒、定位精度差一丝、协议接口用 Profinet 还是 Modbus——卡在客户设备科和采购之间来回踢。销售盯着商务谈，技术的事没人推，项目就停在那。

协议版本要有处可查

技术协议的每一版，落在跟进记录里。正文写清楚版本号和改动点：第三版把节拍从十二件每分改成十五件，客户设备科张某十月二十八号电话确认。协议文件本身传附件。这么做的好处非常具体：客户两个月后说「我们确认的是十五件」，你翻记录，日期、人、内容都在，不用吵架。

跟进记录支持附件和艾特同事。技术协议的事别只在销售脑子里，艾特技术负责人一条，他点开就知道该他接手了。

安静期要有动作

项目没动静的时候，最忌讳的是也跟着没动静。预约回访建上日程，一周一档，到期前系统提醒。跟进内容哪怕是「客户设备科在等采购批预算，约定下周一电话问进度」，也写下来。三个月的安静期里能留下十几条记录的项目，复活率远高于零记录的。

看断档用跟进洞察：按时间和跟进人筛，哪个项目两周没有一条记录，一目了然。记录跟上了，AI智能分析还能出成交预测，判断哪些值得继续投入。

技术协议之外，商务窗口也要盯

非标项目的安静期里，技术协议是一头，预算窗口是另一头。客户设备的年度投资预算多在三四季度锁定，你的协议确认如果错过这个窗口，再顺的项目也要多等一年。把「客户预算编制时间」当成一个字段记在档案里，跟技术协议版本放在同等地位。

这个字段的用法在预约回访上：预算编制前两个月建日程，赶在客户内部立项之前把方案递到，比在立项之后挤进去容易得多。

代价也说清楚：阶段和记录管得细，销售每周要多花一小时在写上。团队里如果没人愿意写，先解决愿不愿意的问题，再谈工具。非标项目从协议到验收的完整节点，项目型销售CRM里按阶段拆过；设备类项目的记录习惯，可以对照装备制造CRM里的做法。