设备、项目都挂在客户名下，装备制造的台账这样挂
装备制造的老客户有个共同点：不是一锤子买卖。去年卖过一台设备，今年要扩产线，明年可能连维保一起包。客户档案要是只有一张名片，这些历史就全在老销售的脑子里，他一离职，公司对这个客户就失忆了。
台账怎么挂，说穿了是三件事各挂对地方。
一期项目一张订单
老客户每期合作各建各的订单，别图省事合并。创建订单的时候订单名称带上期数和年份，编号系统生成，产品从库里选，数量单价各归各。客户详情页的关联订单把这五年合作过的每期都列着：实付多少、付款状态、哪年哪月。二期商务谈判的时候，一期供了什么、结算顺不顺，五分钟看完。
设备型号在产品库，不在备注里
卖过什么型号，别写在客户备注里一句话带过。产品库里按型号建，产品名称、产品编号、产品单价、计量单位填全，订单里选产品加数量。这样查「某型号在某客户这里装了几台」，点产品详情看关联订单，反向也能查。停产型号及时下架，防着二期报价报出停产价。
联系人按角色加全
装备制造的客户决策链长，档案里只有一个采购电话是远远不够的。客户详情页支持加多位联系人：采购对接价格，设备科管技术参数，财务走付款，生产计划排交期。每个人备注一句管什么。二期谈判找错人，价格谈三轮也定不下来。
人走了，台账别跟着走
交接靠变更归属人，客户转给接手的人，订单和跟进记录跟着走。但转之前有个动作别省：让离职的人把这半年关键客户的跟进记录补全，口头承诺、报价口径、恩怨情仇都写进去。记录空白的客户，转过去也是烫手山芋。
老客户的二期，从一期订单里长出来
装备制造的二期商机，很少来自陌拜，多半来自一期交付的尾巴。验收那天写跟进记录，顺手记一句「产线还有两个工位用的老设备，客户提过要换」；质保期回访再记一句「客户明年上新车型的产线」。这些句子单看都小，一年下来翻一遍，二期项目清单就有了。
所以老客户档案的维护人，最好是跟单的人。订单交付完就把客户转给别人，记录的连续性就断了，二期线索断在交接缝里，这种损失在报表上看不见，但每年都在发生。
这套挂法多花的是建档的时间，一期项目多十几分钟。客户少于十个的时候感受不到价值，老客户过三十个、销售团队开始换人的时候，这就是公司最值钱的那部分资产。台账之外的节点怎么跟，装备制造CRM里按项目周期讲过；项目型客户的完整记法，项目型销售CRM里有一条主线可抄。
