融资租赁的老客户续约，到期前九十天就该有人认领
一个做了四年的老客户，设备租赁合同十二月底到期。十一月中业务员电话过去问续约意向，客户说已经和另一家谈得差不多了。不是价格问题，是那家上个月就来聊过两轮了。业务员最后问了句：你们怎么知道他合同什么时候到期？对方说，客户告诉的。
续约流单大多不是输在价格，是输在时间。到期这件事没有任何一方会主动提醒你，客户不说，友商抢跑，等你想起来，局已经收完了。
到期日先进系统
合同到期日记在哪？订单的结束时间是现成的字段。租赁合同签下来建订单，订单结束时间填到期日，这一步是后面所有动作的地基。到期日不在系统里，后面全是空谈。
九十天，三档动作
到期前九十天，建第一档预约回访日程：电话摸底，客户明年扩不扩产、预算有没有、对现有合作有什么不满。这通电话的作用是探水温，顺便把续约谈判提前到自己手里。
到期前四十五天，第二档：正式谈条款，价格、租期、设备升级，落进跟进记录，客户每句话都记。到期前三十天，第三档：合同文本往来，这阶段的沟通附件全部挂在记录里。
三档日程的类型都选预约回访，参与人填具体的业务员，定时提醒设上。日程类型月视图排开，十一月该谈哪几个续约，日历上一列。
认领比提醒更重要
日程提醒解决「忘了」，认领解决「没人管」。老客户的归属人要明确，人员调整的时候用变更归属人把客户转到接手人名下，续约日程跟着人走。最容易出事的窗口是业务员离职那两个月，交接清单里必须有一栏：名下九十天内到期的合同，逐条过。
续约谈判的筹码也在系统里：关联订单里四年的付款记录，实付金额、付款状态一条条在；跟进记录里四年的服务往来，帮客户处理过什么都有据。这些是友商拿不出的东西，但你得先翻得出来。
续约谈判里最硬的筹码：四年账目
客户续约时压价，话术通常是「别家便宜」。这时候翻关联订单，把四年合作里的实付金额、每期付款状态调出来：哪年设备出过问题、公司怎么处理的、客户当时怎么说的，跟进记录里全有。这份材料递出去，比降价五千块管用——客户买的不只是设备使用权，还有四年攒下的默契。
所以续约动作的前提是日常记录的密度。合同期内一个服务动作都不记的公司，续约季手里只有合同文本，谈判桌上自然只有价格牌可打。
到期客户的名单要每月刷
九十天窗口是动态的。每月第一天的固定动作：把订单列表按结束时间筛一遍，九十天内到期的列出来，核对三档日程是否都在。这个动作五分钟，防的是日程建了但没跟人走、离职交接漏了批次这类静默失误。名单刷出来，谁负责哪份合同，当月就清清楚楚。
到期名单之外，还有一份「半死名单」
九十天窗口之外的客户也别放空。租赁客户在合同中段有两类危险信号：付款开始拖、对接人换了人。这两类每个月筛一遍，付款状态异常的、联系人字段半年没更新的，进「半死名单」，安排一次计划外回访。续约率好的团队赢在合同中段的维护，不是赢在到期前那三个月的突击。
直说代价：三档回访对业务员是硬性工作量，一个业务员管三十个到期客户，旺季会挤。到期客户多于五十个的团队，第一档可以简化成消息提醒。续约之外的垫资和回款节奏，项目型销售CRM里按节点写过；设备类客户的档案挂法，参考装备制造CRM。
