仪器卖一台亏半台，毛利得在订单里先对账
年底一算账，某型号色谱仪卖了十一台，看着热闹，财务说这型号实际是亏的。问题出在报价习惯上：主机按标准价报，安装调试、操作培训、两年上门服务、一年的耗材，全是口头答应，成本没人往报价里算。卖得越多，亏得越稳。
把「卖的东西」全部建进产品库
亏的根源是有一部分交付物根本不在订单里。治法是把它们全建出来：新增产品，主机一个编号，安装调试一个编号，培训按人次计价一个编号，耗材按规格各一个，计量单位填次、天、月、人都行。产品名称、产品编号、产品单价、计量单位四项填全，服务类也一样建。
订单里逐项对账
报价的时候创建订单，主机、服务、耗材逐项添加，数量各填，小计系统按单价乘数量自动算。承诺了几项服务，订单里就几行，少一行就是白送。客户砍价的时候，砍的是哪一项，把哪一项的数量或规格调掉，别一刀砍总价——总价砍掉的，最后都是拿服务垫的。
让价单列，毛利才看得见
给客户的优惠写在订单的优惠金额字段，不动各行单价。月底复盘，订单列表拉出来：优惠金额大的单子、含服务行数少的单子，就是毛利最薄的那批。哪类客户、哪个型号在亏，对两轮就摸出来了。
有一条边界要说明白：系统记的是卖价，不是成本。毛利在这套玩法里的意思是「报价里有没有把该收的收全」，成本核算还是财务的账。两边对起来，才知道真亏假亏。
产品详情页还有个顺手的功能，关联订单把同一个型号卖出的所有单子列在一起，这个型号的历史成交价分布一眼就有，报价新销售也不至于报穿底价。
服务承诺要写成行，不要写成话
「三年免费上门」这句话，写在合同里是一行字，写在订单里应该是一行产品：上门服务，计量单位次，数量按条款换算，单价按内部定价填。客户看到订单里明晃晃列着服务项，谈判时反而少纠缠——服务有价这件事摆到台面上，比藏在总价里更让人踏实。
反过来，客户砍价砍到服务行的时候，你要警惕：砍的是成本里最实的一块。可以谈次数、谈年限，尽量别整行删掉。
耗材是二次收入，档案要接得住
仪器卖出半年后耗材该复购了，这个时点谁记得？客户详情页的预约回访建一个半年后的日程，类型选回访，到点提醒跟进耗材。耗材复购率高的团队有个共同点：销售档案里的购买型号清清楚楚，打电话直接说「您那台某某的耗材该换了」，而不是问「您那台机器是什么型号来着」。
服务行数是谈判筹码，也是履约清单
订单里的服务行有第二重身份：交付清单。装机师傅拿着订单看该做几项服务，做一项销一项，做完让客户在跟进记录里确认。服务承诺散落在合同条款里的时候，师傅按经验做，多做的没记录，少做的客户记得。订单行化的服务清单，把两边都管住了。
培训服务的计价建议按人次而不是打包，包死了之后多训少训都说不清。按人次计，客户加训有价目可循，公司多训有账可收，双方都舒服。顺带把每次培训的签到表拍照挂进跟进记录，做没做、几个人做了，都有据。
