销售漏斗要看的不是图，是卡在某个阶段的那些单子
销售漏斗这张图，很多老板每个月看一次，看完说一句"转化率还得提"，然后没有然后了。图本身不解决问题，图后面那批单子才解决问题。
千营的漏斗在分析-线索分析里，按待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五个阶段统计当前所有线索的分布。数据范围跟着权限走，销售看自己的，主管看部门的。
先确认五个阶段的口径
五个阶段是系统默认的说法，阶段名可以按自己的流程改。改之前先想清楚每个阶段到底以什么动作为界。卖设备的厂子常这么定：接到询价算待沟通，拿到图纸或参数算发现机会，方案和报价发出去算明确需求，进入甲方比价或者招标算购买决策，签合同算成单。
口径不定，漏斗永远是平的。所有人都按自己理解切阶段，合计出来的分布没有意义。
两个异常值得盯
待沟通的量特别少，说明进来的线索不够，三个月后成单会掉。这个信号比当月业绩更早。
待沟通的量特别多，发现机会和明确需求的量很少，说明人手不够，线索进来了没人跟。这时候该加人或者该砍线索来源，不该开会骂销售。
还有一种情况文档里没写，是自己跑出来的：明确需求这一层堆得特别厚，几个月不动。多半是报价发出去客户没回音，销售也不好意思催。这批单子最该拿出来逐个过。
从图走到单子
在客户或者线索台账里按阶段筛，把卡住的那批拉出来。一条一条看跟进记录里最后一次动作是什么时候。超过一个月没动的，标上"待激活"，挂一条「预约回访」到本周。
翻记录的时候会发现一些具体的东西。客户说"等下个月预算"，那就该在下个月初再打一次；客户说"技术那边还在确认"，那该问的是技术谁在确认。这些话销售当时写了，就是现在能用的弹药；当时只写"已联系"，现在只能重打一遍。
阶段多久调一次
半年调一次足够。季度调会让历史数据没法比，一年不调又会跟不上业务变化。调的时候把历史线索的阶段一起想一遍，别只改名字不改数据。
光伏这类项目周期长的行业，漏斗的月份对比意义有限，同一批线索会在"明确需求"待上小半年。这时候看季度对比更实在，月度图波动太大，容易误判。
漏斗五个阶段怎么定口径，光伏CRM 里有光伏项目的分法，周期长的行业可以照着调。千营CRM 把阶段分布画出来不难，难的是每周有人真的从图上点进那批卡住的单子。
