大客户资源值不值钱，看单子是现结还是项目
有大客户资源的人换行业，最先该看的不是行业热不热，是单子怎么结。钱怎么到账，决定了你的资源值多少钱。
现结型的生意，一单一结，卖完就完。这类行业拼的是价格和周转，大客户资源的价值被摊薄，因为每个供应商都在同一个池子里报价，关系能加分，但分不多。
项目型的生意，单子跟半年，投标、垫资、验收、回款一样不少。这类行业里，信得过的关系是真金白银：客户敢让你垫资，敢在验收上不卡你，敢在续单时不招标直接谈。大客户资源在这里能放大好几倍。
所以第一问是，你的资源方是现结采购还是项目采购。对方一年一次招标走流程的，是项目型；随时下采购单的，是现结型。
第二问看决策链。项目型单子的决策链长，技术、采购、财务、分管领导各管一段，你的资源能搭上几段。只能搭上采购一段的，议价环节照样被砍；能搭上技术和分管领导的，从方案阶段就影响结果。
第三问看垫资能力。项目型行业普遍要垫，手里资源再多，公司垫不动也是白搭。评估自己这边的资金和回款承受力，别接超出消化能力的单。
结论不绕弯：大客户资源配项目型行业是放大器，配现结型行业只是个折扣券。资源在制造业和工程类客户手里的，往装备制造CRM和项目型销售CRM这两页看看链路怎么跑。
