机电安装的质保期一过就断线，维保合同该在验收那年埋下
机电安装这行有个规律：项目验收那天最热闹，验收之后两年最安静，两年一过客户就没了。
质保期通常两年，两年内免费维修，客户有问题就打电话。两年一到，电话不打了，客户换了别的队伍做保养。原来装的那套设备还在跑，只是不再属于你的生意。
验收当天，把客户档补齐
项目验收时，客户详情页里的联系人应该有三个人：甲方设备主管、甲方采购、物业或者运维负责人。这三个人决定两年后那笔维保合同给谁。
联系人可以在客户名下加多个，字段不支持自定义，但姓名、电话、职务够用。别只留一个项目经理的电话，项目做完他就调走了。
维保合同当产品建
「新增产品」，产品名称写"年度维保-中央空调系统"，产品编号自己编，计量单位填"年"，单价填一年的维保费。简介里写清含什么：几次例行保养、响应时间多少小时、含不含易损件。
维保拆成几档也可以。基础档只含保养和远程支持，标准档含四次上门，全保档含易损件。三档价格拉开，客户选起来有对比。
建好之后，验收当期就可以给客户报一份。很多甲方愿意在工程结算时把首年维保一起签掉，走同一笔预算，比第二年单独申请容易。
订单挂分阶段收款
维保合同的收款通常按年预付，或者按季度付。订单里设分阶段收款，每期填金额和时间。维保是持续服务，一次性收款容易在服务期内出争议。
维保订单金额通常不大，一张单几万块。它的价值不在这一单的利润，在于把客户留在系统里，每年有一次正式接触的理由。
提前一个月排回访
维保到期前一个月，在客户详情页点「预约回访」，建一条日程，标题写"XX大厦维保续签-先找设备主管"，定时提醒选提前三天。到期前系统提醒，提醒到了就打电话。
用电子合同签的维保合同，到期前系统会推提醒。纸质合同没有这个待遇，只能靠日程。两种合同混着用的时候，日程这条线不能省。
一个容易忽略的数：设备清单
机电安装的项目，验收资料里有一份设备清单，主机型号、数量、安装位置都在。这份清单建议作为附件存进客户详情页的跟进记录。三年后客户要加装或者改造，翻这份清单比去现场数快得多。
比维保更长的那门生意
设备用到第五六年，就该改造了。原来那套系统带不动新的产线，或者能耗太高，客户会想换。这个单子的金额通常比当年的安装合同还大，而且不需要投标，因为原厂最熟。
抓住这个机会的前提是：客户档案里还留着当年的设备清单和验收资料。翻得到，就能在客户提改造之前先提方案；翻不到，客户就去找别人了。
所以设备清单那份附件，值得单独整理一次。按客户建一条记录，标题写"设备清单-2019年安装"，附件传当年的清单和图纸。五年后这条记录就是生意的起点。
维保报价的空间不大，客户会比价。比的通常是响应时间和含不含备件，价格反而是次要的。报价的时候把响应时间写进产品简介，比写"优质服务"有用。
维保和备件可以捆着签。客户签三年维保，备件按年给一个折扣价，两边的账都好算。捆着签的合同金额大一些，客户换供应商的成本也高一些。
维保这门生意有个前提：项目得装得靠谱。装得不靠谱的，第一年全在免费返修，第二年客户就不签了。所以维保合同最好在验收时就谈，那时候双方关系还热。
维保合同怎么在验收那年埋下，项目型销售CRM 里有工程类公司的续约节奏，到期前一个月动手。千营CRM 的预约回访能把这些日期挂住，挂完得有人真的打那个电话。
