销售易一年花多少，订阅之外还有三笔钱
采购软件最容易犯的错，是拿订阅价做预算，签完发现还有三笔钱没算进去，第一年超支一半。
销售易这类平台型产品，四笔钱的构成比较典型。
订阅：按人数按年
订阅费按账号数和版本档位算，按年付。人数口径要问清：只算销售，还是含内勤、财务、售后。这一项差十个账号，差出来的钱够买一套小系统。
年付通常比月付便宜，签多年通常再低一点。具体折扣各家政策不同，以官网最新报价为准，谈的时候拿两家的报价互相参照，比自己硬砍有效。
实施：按人天，范围要写死
实施费是把系统按你的流程配起来：字段、权限、流程、报表、数据导入、培训。按人天报价，人天多少取决于范围。
这一项最容易被放大。销售说"我们流程比较复杂"，实施顾问就按复杂报，报出来的人天里有一半是"预留"。砍的办法是把范围写死：配几个模块、导多少条数据、培训几场、上线后支持几周。
范围写死之后，超出部分按变更算。这句话要写进合同，不然上线后每加一个字段都算新需求。
定制：能不开发就别开发
平台型产品的定制开发是按需求报价的，一个中等复杂度的功能，几万到十几万都见过。这笔钱花出去，后续每次升级都要跟着改，长期成本比一次性费用高。
判断标准很简单：这个需求，配置能不能实现八成的效果？能，就先配。八成够用了，剩下两成靠流程补。
增购：跟着人长
第二年扩到五十人，要加二十个账号。增购价通常按当时的档位算，不一定等于首年单价。问清楚增购价和续费涨幅，做预算时按每年涨百分之十留余量。
按三年算，别按一年算
把订阅三年、实施一次、定制一次、增购一次加起来，再除以人数除以年，得出来的是人均年成本。
这个数有意思的地方在于：三十人的团队，人均年成本可能比一百人的团队高不少，因为实施费是固定的，人越多摊得越薄。小团队上平台型产品不划算，账就在这里。
该砍的和不该砍的
订阅费可以谈，尤其是多年签约和一次性付清。谈的时候手里要有另一家的报价，光靠嘴砍不下来。
实施费可以砍范围。把"全模块配置"改成"先上客户、订单、回款三块"，人天立刻少一半。剩下的模块上线后再说，那时候也更清楚自己真正要什么。
定制费能延后就延后。第一年别做定制，先用标准功能跑三个月，很多需求会自己消失。
不该砍的是培训和上线后的支持。这两项省下来的钱，后面会以更贵的形式还回来：销售不会用，数据进不来，系统就成了摆设。
什么情况下不值得买
销售不到五人，客户不到三百，单笔金额小、周期短。这种规模上平台型产品，配置的成本比收益高。
流程还没定下来的团队也不适合。今天想这么管，明天想那么管，配一套改一套，钱花在改上，不在用上。先把流程跑顺三个月，再谈系统。
跟老板汇报预算，怎么讲才过得去
别拿订阅价去报。报四笔钱的合计，按三年摊，再除以销售人数，得一个人均年成本。这个数放在老板面前，比"一年二十万"好理解。
同时报一个对照：现在不用系统，一年在哪儿漏钱。报价发错一次赔多少、客户流失一个损失多少、内勤每月整理表格花几天。这些数不用精确，量级对就行。
合同期限也值得争一下。一年一签灵活，三年一签通常便宜些。业务还在快速变化的团队，先签一年，看清效果再续。
还有一个容易被问倒的问题：这套东西上线之后，能省几个人。老实说，多数团队省不出人，省的是返工和扯皮的时间。这个答案不好听，但比承诺"效率提升三成"稳。
最后留一句余地：第一年先上三个模块，第二年看效果再加。这句话能过预算会，也能让自己后面不至于被全套功能压住。
还有一种情况：老板自己不用系统，只看别人导出的报表。这种团队上什么系统都活不长，因为需求永远隔一层。
首年优惠要看清。有的报价首年打五折，第二年恢复原价，两年平均下来并不便宜。做预算的时候按三年摊，别按首年算。
分阶段上线也能省钱。第一年只买客户、订单、回款三个模块，第二年看实际使用情况再加。缺点是模块之间要重新配一次接口，优点是不会为用不上的功能付钱。
二十人以下、流程不复杂的团队，先算一遍这个数再决定。算完常常会发现，现成产品的三年总价只有平台型的一半。
预算怎么按三年算，招投标CRM 里有投标型企业的系统投入账，实施费摊薄那一段值得看。千营CRM 的费用结构简单，报价里没有隐藏项，适合先算清总账再决定。
