建筑企业的客户群体散，CRM先把三类人分清

建筑企业的客户群体散，CRM先把三类人分清

建筑行业管客户的难处，难在"客户"这个词根本指不清一个人。一个项目上，业主、总包、分包、设计院、监理，五拨人都算你的客户，都想影响结果，档案里只记一个名字，等于没记。

第一类，业主方。基建负责人和分管领导，付款的源头在这。档案里记清谁是签字的、谁是办事的，跟进记录写每次沟通的实质内容。

第二类，总包和分包。项目上的日常对接多半是他们，进度、签证、变更都从这里过。联系人写清职务和负责的标段，换人就更新，建筑行业的人流动快，档案过半年不更新基本作废。

第三类，设计院和监理。设计院的选型意见在前期就定了牌子的路子，监理的态度影响验收。这类人平时不联系，关键节点必须有人认领去跑。

系统里怎么落：客户名下建多条联系人，角色分清；每个项目关联一条线索，节点挂日程；每类人的跟进记录分开写，混在一起等于没写。验收和回款节点单独建日程，钱的事最不能靠记忆。

三类人之外再补一句工程行业的现实：人变了，关系就变。业主方换基建负责人、总包换项目经理，是建筑行业的常态。所以档案更新的动作要定成制度：项目上任何人事变动，跟进记录当天写一笔，新对接人一周内必须建立联系。很多建筑企业丢标，不是输在价格，是换人之后半年没上门，新来的只记得住上周见过的那家。

还有一类特殊的"客户"别漏：招标代理和评标专家库的人。他们的作用在投标那几天最明显，平时的维护散着做，节点的日程别漏。这类联系人的记录写规范一点，哪些场合能见、哪些话不能说，都写清，规矩在前，省得后面出问题。

客户散不是不管理的理由，恰恰是要先分类的理由。建筑行业的档案和节点管理，项目型销售CRM那页有完整做法；涉及设备供货的，参考装备制造CRM。