销售管理软件对业绩的帮助，落在三个可量的数上
能算的只有三个：跟进覆盖率、平均跟单天数、丢单原因分布。别的指标大多好看不好用，比如“本月新增客户数”，加一百个不联系的也没意义。
跟进覆盖率，指的是在跟客户里，最近二十一天内有记录的比例。这个数低于六成，说明名单是虚的，看着有一百个客户，实际在跑的只有六十个。千营的「跟进洞察」按跟进人和时间段一筛，谁这个月一条没写，列表直接空着，不用挨个问。
平均跟单天数，从建客户到成交用了多少天。这个数一直往上走，通常是报价之后卡住的时间变长了，不是销售变懒。按阶段看更准，停在“已报价”超过三十天的单子有多少，比平均数有用。
丢单原因分布，三个月看一次。如果“价格高”占一半，别急着培训话术，先看报价策略和产品配置。如果“联系不上”占大头，问题在客户质量或者跟进节奏。
还有一个数容易被忽略：新客户占比。全是老客户在翻单，看着业绩稳，其实是在吃存量，第二年容易突然掉下来。这个数按季度看，比按月看有意义，因为项目型生意的成交本来就集中在某几个月。老客户占比超过七成，就该把拓客这件事重新摆到桌上。
还有一个前提：这三个数得是同一批人在看。销售看自己的，主管看团队的，老板看趋势，三层各看各的，不要所有人都盯同一张总表。看同一张表的团队，通常谁都不看。
三个数加起来才是完整画面，少一个都容易看歪。项目型生意的数还要按阶段拆，因为一单八个月，月度业绩几乎是噪音，项目型销售CRM 里按阶段统计的做法更贴近实际。
