优惠五万只在微信里说，月底对账就对不上
周一晚上十一点，客户经理老周给客户发消息：这个月冲量，给你们再让五万。客户回了个好。这五万就这么定下了，系统里的订单金额一分没动。月底财务对账，订单一百万，实际回款九十五，差的五万查了三天。
这类事一年能碰上好几回，根子都一样：优惠发生在聊天框里，没落到订单上。
订单详情里有优惠金额这一栏
订单详情页的基本信息里，实际金额旁边就是优惠金额。让利谈成了，当场把订单打开，优惠金额填进去。客户看到的对账口径和系统里的口径就一致了。财务月底不用再当侦探，销售自己也不用记在小本子上。
有人嫌麻烦，说回头一起改。回头是个危险词。一单两单记得住，旺季手里七八个单子在跑，让利谈了几轮、每轮让多少，自己都理不清。等客户拿着聊天记录来对账，主动权就不在你手里了。
优惠要留来历
填优惠金额之外，建议在备注或跟进记录里写一句为什么让：竞争对报价压了三万、年底冲量、老客户转介绍。一句备注在两类时候特别值钱，一是明年谈续约，客户拿今年的优惠当起点，你能查到当时的理由；二是审计或者老板抽查，为什么这单便宜了八万，来龙去脉一句话说清。
报价跟订单的口径统一这件事，招投标类的生意最敏感，报价改几版、最终按哪版签，招投标CRM那页有整条线的管理法；项目型的让利常跟工程节点绑在一起，参考项目型CRM。
让利的幅度也要有个笼子
优惠金额填进订单之前，团队里最好有个幅度约定：业务员能自己拍板的让到几个点，超过的找谁批。这个笼子不是为了卡人，是为了防止旺季的时候，为了让客户签单层层加码，回头一算毛利没了。有了笼子，超幅度的让利走一句审批，留痕又不耽误事。
还有一类隐性优惠要盯：赠品和延保。送一年的上门保养、多配两套易损件，这些没走金额，走的实物和服务。订单备注里写一句送了什么，交付和售后才有依据，别让口头的赠许诺变成售后部门的惊喜。
让利是销售手里的牌，怎么打团队定，打出去要亮在桌面上。桌面上每一张牌都查得到，这单赚不赚、亏在哪，年底复盘才有的聊。
优惠不是不能给，是不能只说给。
