试切件寄出去之后，这单就断了线
激光切割设备的销售流程里有个特殊环节：试切。客户带着料来，或者把料寄过来，你用他的材料切一组样件给他看断面。样件寄出去，销售心里的石头落地了，客户那边却才开始走流程，采购比价、生产部门评估、老板签字。
断线就断在这。样件寄出后第三天该跟进，很多销售等到第十天才想起来，客户那边比价已经完成，另一家上周五上门做了现场演示。单子丢得莫名其妙，回访记录里只有一行：等客户消息。
试切之后排一个跟进节奏
样件寄出的当天，在线索或客户下面建一条预约回访，设到第三天。三天没动静，第二次设在第七天，话术也备好：问样件内部传阅到哪一步了，生产部门看断面有没有提意见。这两次触达不一定是催单，更多是把自己放进客户的比价流程里，别出局了都不知道。
试切本身也要留记录。切的什么材料、多厚、功率参数、用谁家设备切的，几行字存进跟进记录。客户的料切出来的效果，就是你设备能力的证据，下次谈判随时调出来。
断线的根源是没owner
试切常常是技术同事操刀的，销售觉得技术管着，技术觉得销售管着，结果是没人管。规则定清楚：试切完成的那一刻，跟进责任回到销售名下，技术提供参数记录。一条规则，断线少一半。
设备类获客链条上每个环节的跟法，带投标流程的行业里更细，招投标CRM那页把标讯到开标的日子拆成了清单；试切转订单后的交付管理，见装备制造CRM。
试切的成本要算进去。切一组样件，材料客户出，工时和耗材是自己的，一天切五组，电费和镜片就是一笔。这笔成本不能白花，试切记录里把客户名称、材料、参数、结果记全，后面这张单子成了，试切就是沉没成本；没成，也能看出哪类材料、哪类客户不值得再试。
演示现场比样件更有说服力
能约到客户来现场看的，尽量约。客户站在机器前看切缝、看速度、看操作界面，比寄样件的转化率高出一截。约现场的准备动作：材料备好、参数预调好、要切的图形提前导入。客户到了看十分钟，胜过邮件来回十天。
现场没来的，做一段切割视频发过去，视频里带上参数和材料标牌。视频也算跟进记录的一部分，记一笔，哪天客户说没收到，翻得出来。
激光切割设备的竞争，参数都摆在那，差的往往是响应速度和专业度。试切环节跟得紧，客户会觉得这家厂靠得住，靠得住三个字，在设备采购里值十万块。
设备类的销售节奏管理，交付之后的验收和回款怎么接，装备制造那套框架里写得挺细，值得对着盘一遍自己的流程。
价格谈判里的试切账
客户拿别家的报价来压价，试切结果就是你的论据。同样材料、同样的图形，切出来的速度、断面质量、耗材成本摆在一起，差价从哪来一目了然。这些数据平时不积累，谈判桌上就只能谈价格。试切记录做得细的团队，谈判时底气完全不同。
设备的后续服务也是一条线。镜片、喷嘴、保护镜这些耗材，客户每个月都要买，按交付时间推算消耗周期，主动提醒，耗材收入虽小，客户黏性靠它维系。设备贵、耗材便宜的行业，耗材的服务质量往往决定客户下次买设备找谁。
样件寄出那天，才是跟单的开始。
