光伏设备销售管什么：报价、发货、并网验收、尾款
一张微信表，管不住四段款
先说一个真事。华东一家做光伏支架和组件配套的设备商，去年接了个3兆瓦的分布式项目，设备款分四段：签约后付三成，组件到场付三成，并网验收后付三成，剩下百分之十压作质保金，满一年再结。管这单的销售姓周，从报价开始他就靠一张微信里来回传的表格，报价改到第三版，表里三版都躺着，谁也说不准哪版是客户认的。组件分两批发货，合同里写了，发货单上没拆，客户收货员签的是一张总数。到了并网那段，事情就拧了。验收单压在客户手里，付款申请递了两次没动静，周去找对方财务，人家问的头一句是：合同里验收款对应的发货批次是哪一批，拿依据来。他当场翻不出一条像样的凭证。
四段款散着走，钱会停在半路
段与段之间没有对账的锚点，后果一件一件冒出来。发货对不上合同，客户财务按合同扣着不放款，销售说货早到了，两边各执一词。并网验收的日期没有一处正式记录，验收款该哪天起算，全凭客户的口信。尾款最惨，压到最后没人认，业务员心里记得，公司账上查不到这笔，客户一句资金紧张就又拖一个季度。光伏设备的项目从报价到并网常跨半年以上，这半年里经手人一换、表格一丢，前面的功夫就白费。周后来复盘时说了句实在话：单子丢得不冤，账没处找人才冤。
主线一句话：四段款一段段写进系统
光伏CRM的思路不复杂，报价、发货、验收、尾款四段，每段在系统里有一个对应落点，段与段之间靠订单和日程串起来。单价进产品库，整单进订单，收款项按阶段设，验收日挂日程，月底看订单分析里的待收金额。这样四段款各有各的记录，谁改的、什么时候改的、改到哪一步，翻记录就有。每一段该谁负责、下一步是什么动作，也都在这条线上，不靠某个人脑子里的备忘。想先看整体怎么搭，可以读这篇光伏CRM的行业方案，里面把电力能源的单据链条完整讲了一遍。
产品库先把单价锁住
报价乱的根子，往往是价格散在各个销售手里。做法是先点「新增产品」，把组件、支架、逆变器这些常用货号一条条录进产品库，产品编号、产品单价、计量单位都填全，字段不够用可在字段设置里加。之后所有订单从库里选货，价格以库里的为准，要改价就先改库再下单。这一步会慢一阵子，几十个货号录下来得小半天，但后面对账省下的时间远不止这些。遇到客户特配的支架、单价浮动大的，单独再建一个货号，别怕产品列表变长。
订单里把四段收款写死
接着「创建订单」，从客户库选客户，用「添加产品/服务」把货号加进订单，系统自动算小计。收款方式选「分阶段收款」，按合同把四段各设一个金额和时间：签约款、到货款、验收款、质保金。这一步是整条线的腰。写进订单的钱数和合同一致，后面每收一笔就在订单里记收款，选实际收款时间和收款方式，已付金额、待收金额自动算出来。发货的分批写在订单备注里，哪天发哪批、客户谁签收，备注里写清楚。以前靠微信表，现在靠一个订单页，两下对照，谁也别含糊。
每收一笔，当场记下来
分段收款设好只是开始，真正管用的是每笔到账当场记录。客户打款先进公司账户，财务往往比销售早知道，销售晚两天才录，待收金额就虚高两天，月底的数就不准。规矩很简单：到账当天在订单里记收款，选实际收款时间和收款方式，扫码还是转账写明白。客户把一期的款拆成两笔打的，也各记各的，已付金额自动累加。这一步烦是烦点，但月底老板看待收金额的时候，数字是实的，销售对账也不用再翻银行流水。
日程盯验收，分析看待收
验收款和尾款都压在并网后面，这一步靠日程管。并网验收的预计日期一定下来，就点「新建日程」，类型选回款，标题写明项目名和款项段，设上定时提醒。到期前一响，销售就该去催验收资料了。再往上看一层，老板用订单分析，订单总量、实收金额、待收金额、延期订单金额几列数都在，哪个项目的待收金额压得久，一眼能看出来。月底开会不用再让各人报自己的账，看这一页就够。组件价格波动大，四段款又跨着半年，中间有涨有跌，这个数每周看一次比较稳。
质保金那一段，最容易断
四段款里最后一段最容易断。质保金压一年，一年后项目早结了，业务员可能已经换了客户，谁还记得这笔钱。做法是把质保金的到期日也建成一条回款日程，提前一个月提醒；订单里的待收金额不清零，这一单就不算关。再稳一点的，把并网验收单拍照存进跟进记录的附件里，验收日期、签收人都有据可查。真到了扯皮的时候，这些附件比回忆管用，半年前谁说过什么谁也记不准，翻记录只要一分钟。
回到周那个项目。设备发完，他做的头一件事是把并网验收日写进了日程，尾款跟着这条日程走，验收一过，提醒就到。想做深设备制造这条线，还可以看这篇光伏设备CRM落地指南。钱分四段，就一段一段管，别等年底再算总账。
