售电公司的客户按年度签，销售管理要按月看
同一家客户，两种管法
两家售电公司，服务着同一家做铸造的工厂客户，合同都是一年一签。头一家公司的客户经理，全年的动作集中在年底：十一月翻出合同看到期日，十二月开始打电话谈续签。另一家公司的客户经理，三月去过一次现场看了变压器容量，五月记下客户生产线扩产、月用电量涨了两成，九月提醒客户明年的电价政策在变，十月的回访里顺手聊了明年用量的预估。到了十二月，头一家打电话过去，客户客气地说已经跟别家签了，上一条跟进记录停在十个月前。这不算客户薄情，是十个月里对方被接触了多少回，这边一点数都没有。
年底才动手，窗口早就关了
售电的合同把客户全年的用电量都锁在里面，续签这一仗，打的是过去一年客户经理在不在场。用年底突击的办法盯年度客户，有三个躲不开的坑。其一，客户全年的变化，扩产、减产、换了能耗设备，年底一问三不知，报价就没有依据。其二，竞对一年里有三百多天可以接触客户，你只在最后三十天出现，赢面全靠价格，利润被自己压没。其三，客户流失在年底才被看见，其实十一个月前就注定了，只是没人看得到。售电客户还有一种更隐蔽的流失：用电量悄悄往下掉，客户虽然没换售电公司，但明年续签时拿这个压价，你连掉的原因都答不上来。按月盯不是多干活，是把动作摊开，每月一小步，年底不用跨一大步。这是两种管法的分水岭：一种靠年底记性，一种靠全年记录。
按月排节奏，先建档再排访
售电CRM把这套节奏落到系统里。想先看电力能源客户整体怎么管，可以读这篇售电CRM行业方案；大客户的年度经营怎么跟，这篇项目型CRM指南里的思路也用得上。节奏这个东西，靠自觉维持不了三个月，得有日程兜底。具体操作如下。
建档和成交状态，先把家底盘清
「新建客户」时把客户的用电户号、变压器容量、月均用电量这些字段填全，字段不够在字段设置里加。成交状态照实标，已成交的续约客户和还在谈的新客户分开，别混在一列里。再配「标签管理」给客户打标签，比如按行业打、按用电量级打、按合同到期月打，十二月到期的一批、次年三月到期的一批，筛选一下就出来，续签战役按批次打，不漏一家。标签别贪多，先按到期月打起来，行业和量级慢慢补，一上来就分十几个维度，标签体系自己先乱。
用量变化，要有人看得见
售电客户最要紧的数据是用电量，这个数不该只躺在结算单里。月度回访时把客户当月的用量记进跟进记录，涨了还是跌了、什么原因，一两句话写清。扩产的客户明年用量往上走，报价时量价可以谈得更主动；减产的客户要提前警觉，他可能正在跟别家谈更低的价，也可能半年后连公司都难说。这些变化单看某一月没意义，连着看三个季度就看得出来了。管理者把客户列表按成交状态和标签筛一遍，用量异常下降又临近到期的，单独拉出来重点跟。
到期前九十天，动作要变
按月回访是养客，到期前九十天是打仗，两个阶段的动作不一样。九十天的点上，先把客户的全年用量拉出来，结合明年的生产计划估一个基数，续签方案的架子就有了。六十天，约客户当面谈，电价走势、服务承诺、备选方案摆开讲，这时候竞对多半已经在跑了，比的就是谁把功课做足。三十天，合同条款收口，别拖到到期之后，空档一天，客户就多一分被撬走的风险。这三步都排进日程，类型用预约回访或会议，谁负责写清楚。年底该干的活，其实是九月就该铺开的活。
预约回访按月排，跟进记录写用量
节奏是排出来的。客户详情页右上角点「预约回访」，给每家在管客户按月建回访日程，到期系统提醒，这个月没排上的，日历上一眼就看出来。回访完当场写「跟进记录」，写法有讲究：别只写“电话沟通，客户正常”，要写用电量的变化、生产线开不开满、电价上客户抱怨什么。这些记录到年底就是续签报价的依据，客户的用量曲线都在自己手里。十个月没动静这件事，在系统里也很容易防住：管理者打开跟进记录列表，按时间筛一遍，哪家长时间没记录，一目了然。有的客户经理嫌每月都写烦，说实话是有点烦，但比起年底看着客户被签走，这点烦划算。回访的间隔也别一刀切，用量大、续签金额高的客户一个月一访，小客户两个月一访也够，排进日程里各按各的节奏走。
到期前九十天是个坎，竞对这时候已经开始跑了。先把每家客户到期前九十天的回访排上日程，再往下谈续签，时间才在你这边。
