注塑机厂上CRM，先算落地这三笔账
宁波一家做注塑机的厂子，去年十月上了CRM。今年一月老板想看看用得怎么样，打开后台翻跟进记录，三百二十六个客户里，只有九十七个写过记录，空白率七成。销售不是没装系统，是装了没人填。厂里花的是软件的钱，得到的是一堆空客户名。这事不难看懂，难的是接着问一句：为什么销售不填？
答案多半不在销售身上，在上线的做法上。系统一开，客户要填十几个字段，跟进要写几百字，填完没人看，考核也不认。销售每天跑现场、盯装配、催货款，晚上回家还要在系统里补作业，填两周就没劲了。不管住这件事，后果是连锁的：记录空白，报表就没数；报表没数，老板就不信；老板不信，开会还是靠嘴问；最后系统变成摆设，年年续费年年骂。选型时把功能价比了一圈，落地时这三笔账没算过，才是真正的原因。
落地前要算三笔账：录入量、字段数、谁看结果。这三笔账算清了，注塑机CRM才能从一套软件变成销售每天真的在用的东西。可以先到注塑机CRM这类面向装备制造的方案里看看别人的字段怎么定，再回来算自己的账。
第一笔账：录入量到底有多少
拿一张真实的单子从头走一遍：客户从展会名片进来，到签约回款，销售要在系统里点多少下、写多少字。把这条路线在纸上画出来，录入量一眼就出来了。不少厂算完发现，一个客户从建档到成交要填四十多个字段，其中一半从头到尾没人用过。录入量大的系统，落地一定失败，这个判断不用怀疑。
减录入量从「新建客户」开始。文档里公司客户的必填项只有客户名称和手机号两个，其余的联系人、地域、注册资本都可以后补。真正压垮销售的是自己加的必填：有的厂要求建档时就填设备型号、预算金额、决策链，销售第一次见客户哪来的这些？只能编。编出来的数据比没有更坏，因为它看着像真的。
还有一个节奏问题。名片收回来，当天建档只写名称和电话，第二次接触再补联系人，报价前再补需求。录入拆开做，每一步就三五分钟，销售不觉得是负担。一口气录全，等于把一次跟进变成了半小时的文书工作，谁都会拖。
有一家厂的对照很说明问题。同一个厂两个组，一个组上线时字段砍到三个必填，另一个组照旧填十五个。三个月后看，砍字段的组记录空白率一成半，照旧的组还是六成往上。系统是同一套，差别只在录入的门槛。门槛每高一寸，填的人少一片。
第二笔账：字段砍到几个
字段在「字段设置」里可以自定义，这是落地时最值钱的一个功能。做法很简单：把现有字段全部列出来，逐个问一句，这个字段谁看？看了干什么用？答不上来的就砍。一台注塑机从询价到验收要七八个月，真正影响跟单的字段其实不多，客户名称、手机号、地域、备注就够了。预算、决策链这些，等线索成熟了再补也不迟。
砍字段会疼。销售主管都想多要几个字段，理由都正当：我要看预算，我要统计地域。得让主管明白，字段越多填得越假，假数据连真数据都污染了。砍到只剩三个必填的时候主管会跳，跳完再谈。经验是先砍到五个，跑一个月，看哪个没人填，接着砍。得承认一点，这个动作没有一次到位的，都是慢慢磨出来的。
砍完要守住。上线三个月后总有人提：加个字段吧，就一个。每加一个必填，空白率就回一点。加之前照原规矩问一遍：谁看？干什么用？答不上来就不加。
第三笔账：谁看结果
填了没人看，是销售不填的最大原因。老板要定一个规矩：每周固定时间看「订单分析」。里面有几列数：订单总量、延期订单数量、实收金额、待收金额、延期订单金额。周一早上十分钟，只看这几列。哪个人名下的单子延期了、哪笔款到期没收，当场问一句，比什么考核都管用。
销售填「跟进记录」也要有人看。主管每周抽几条，写得太空的就当面问：这单下一步干什么？什么时候干？问过两轮，销售就知道记录是要写结论的，不是写给系统看的作文。填的人发现自己写的下一步真的被安排了、被跟了，才有劲接着填。这套事不到一个月就能见效，前提是老板自己真看，看两回就不看了，下面马上跟着停。
看结果的人也别太多。有的厂让销售每天交日报、主管每周再交周报、老板还要月度汇报，三层重复统计，数据还是各说各的。就盯「订单分析」那一处，所有人看同一列数，口径只有一个，争不出第二套说法。
三笔账算完，从哪天开始
别等系统配得完美再上线。字段砍到三个必填，动作只留跟单必需的那几样：建档、写记录、建日程、建订单，四样。其他功能先放着，用到了再开。上线第一周也不谈什么数据资产，只考核三样：客户名称有没有、电话有没有、下一步写没写。这三样齐了，第二周再看记录质量，第三周再看订单。落地是按周推进的事，项目型CRM里的做法可以参考，节奏要自己定，急不来。
第一周就抓三样：客户名称、电话、下一步。谁齐谁过。
