汽车零部件经销价格乱，从第二层开始跑偏
汽车零部件的价格是三层结构：直供价给主机厂，经销价给各省经销商，终端成交价落在修理厂和门店。第一层是合同价，白纸黑字，年降谈判谈出来的，乱不了。乱从第二层开始。同一个件号，华东经销价上浮八个点，西南上浮十二个点，凭什么上浮、谁批的，问三个业务员得到三种说法。到了第三层终端成交价，经销商自己再让一截，公司完全看不见。价格这台机器，出厂是准的，出厂以后每一层都在漂。
这篇只讲价格这一件事，别的不展开。因为价格跑偏的每一分钱都直接从毛利里扣，而且跑偏的过程没人犯错，每个人都在按自己以为的规矩办事。等到年底财务把毛利表拍在桌上，发现某类件号的毛利比年初预算矮了一截，再想追已经追不动了。
跑偏的四个来源
政策口头传，是头一个来源。区域促销政策在电话里传达，业务员凭记忆跟经销商讲，A讲的折扣和B讲的差两个点，经销商之间一对比，政策信用就没了。返利不落纸是第二个，季度返利答应给三个点，账上没记，年底算返利靠翻聊天记录，算完双方都不认。成交价不入单是第三个，经销商实付多少在系统里看不到，报价批没批过、批到多少，查无对证。串货无编号是第四个，货从低价省流到高价省，查不到是哪一单出的货，想罚都没法罚，经销商也知道你罚不了，规矩就更立不住。
四个来源指向同一个缺口：价格在系统里没有落点。政策飘在嘴上，返利飘在聊天里，成交价飘在纸上，货飘在路上。
经销商当客户建，一人一档
千营CRM没有独立的经销商管理模块，这个边界先说清楚。但经销商当客户建完全够用：点「新建客户」，把每家经销商当一家公司客户建档案，客户类型选公司，地域、联系人、注册资本照实填，一个经销商对应一个省份一个档位，谁在哪个区域卖什么价，档案一翻就有。政策字段不够用，在字段设置里加自定义字段，比如「经销折扣档位」「返利政策」「区域范围」，加完所有人填的都是同一套格子，不存在各说各话。这样每家经销商一个档案，政策改动在档案里留痕，业务员换人，政策跟着档案走，不跟着人走。政策和档案放在一起，价格才不会再靠口头传。
成交价靠订单留痕，不靠报价单
成交价落在哪？落在订单里。给经销商点「创建订单」，「添加产品/服务」选对应的件号和数量，实际成交金额写在订单上，优惠多少清清楚楚。订单和客户、产品两头都关联，年底拉数据，每家经销商实付多少、哪个件号让利多，一次查清。同一个件号三个月内在两省出现两种成交价，也一眼就能看出来，是调价还是串货，顺着记录查下去。业务员说这个价是特批的，那就把批文的截图或邮件作为附件挂在客户跟进记录里，批给谁、批多少、有效期到哪天，一条记录说全。没有独立报价单模块，产品单价锁在产品库里，订单锁成交价，两道闸足够把价格钉住。
返利写跟进记录，年底对得上
返利最容易扯皮，因为它通常是承诺在前、兑现在后，中间隔一个季度。规矩定成这样：答应返利的当天，在经销商的跟进记录里写一条，承诺人、比例、适用范围、兑现方式四样写全；兑现的时候再写一条，冲在哪笔订单上。两分钟一条记录，年底对返利就是对记录，不是对记性。举个小例子：九月答应某经销商季返两个点，当天记录写清适用件号和兑现方式，十二月兑现时再记一笔冲到哪张订单，年底财务按这四条记录核，五分钟对完。要不要签正式的返利协议，各公司法务自己定，系统这边先把过程留住。
这套做法要认一个代价：它管得住自己公司的口径，管不住经销商对外卖多少钱。终端一层想要真正看得见，得靠串货倒查和售后数据，那些是另一篇的事。系统不解决全部，解决的是让你年底算得清、扯皮扯得赢。
收在一个动作上：把手头三家常让价的经销商挑出来，检查他们的档案里政策字段填了没有、最近十笔订单成交价全不全，缺哪样补哪样。补完这三家，再把规矩推到全部经销商身上，从最常出问题的几家入手，阻力最小。想看汽车零部件的单子整体怎么管，读汽车零部件CRM这篇；配套的主机厂项目怎么跟进，项目型CRM里写得细。
