工程机械渠道串货，靠编号倒查不靠举报
上季度末，一家挖机代理商的市场部接到举报：邻省市场上出现了本省的一批低价机，比本地指导价低四万。查了半个月，查不出来这批货是谁出的、走的哪一单、批给谁的价格。最后不了了之，举报的经销商寒了心，低价区域的窜货没停。工程机械行业管这个叫串货，几乎每家有渠道的厂都被它咬过，几乎每家都靠举报在抓，靠举报抓串货，抓到的只是运气。运气不常有，串货常有。
串货的本质，是货和客户对不上
一台设备从工厂出去，经由哪个经销商、卖给哪个区域的客户，这层对应关系如果只在纸上甚至只在脑子里，货一旦流到别省，你没有任何证据说它是串货。串货不是查不出来的问题，是数据从来没记下来的问题。反过来讲，只要三样东西齐了：每台设备有唯一编号、每张订单写清归属、每个客户带地域属性，任何一台机器都能顺着编号倒查回它的出厂路径。查串货，靠的是数据倒查，不是熟人举报。倒查跑通之后还有个连带的好处：经销商知道公司查得出串货，动手之前就得掂量，规矩靠证据立起来，比靠罚款吓人管用。
编号入库，一台一号
千营CRM里点「新增产品」，每台整机单独建一条，产品编号写整机出厂编号，产品单价填这台的底价。大件设备按台建产品，配件按件号建，编号规则统一，别让同一个件号出现两种写法。编号规则简单点好，年份加流水号就够用，别搞五层嵌套，录的人记不住，查的人对不上。产品库里每台机器的出厂底价从此有了唯一落点，后面查同型号多价，查的就是这一列。这一步的工作量要说实话：几百台在库机要逐台录，头一个礼拜最熬人，录完之后每台新机出厂当天录一条，习惯养成了负担很小。产品上架之后，订单里能选到的就是这些带编号的机器，编外机器想出厂都挂不进单。
订单写归属，机器跟单走
货从工厂出去必经订单。给经销商点「创建订单」，这台设备的编号作为产品挂进单里，订单归属人写负责该省的业务员，订单名称带上经销商和省份。一台机器卖了，工厂这边立刻知道它挂在哪个省哪个经销商的单上。货和单从此绑在一起，单上没有的货出不了厂，出了厂的货单上一定有。这是倒查往下走的一步：编号查到订单，订单查到归属。查串货的时候，这笔账最常用：拿举报里那台机器的编号，在订单里一搜，挂在谁名下、什么时候出的厂、底价是多少，三分钟出结果，半个月查不完的事变成三分钟。
客户加地域字段，售后反查编号
客户档案里的地域是现成字段，建议再加一个自定义字段记购机渠道，经销商直供还是终端零售，一眼可辨。真正的杀手锏在售后：每次服务上门、每次报修，都写一条跟进记录，机器编号写进记录里。机器在哪个省做了保养，记录里清清楚楚。一台标注售给A省的设备，三个月后在B省的修理记录里出现，这台机器要么迁移了，要么串了，顺着编号翻订单和归属，一查一个准。售后记录就是全网免费的稽查网点，哪家修理厂进过哪台机，都是现成的线索。查实之后怎么处理，罚返利还是降档，是商务政策的题，但前提是证据在手，没有编号就没有证据。
四个迹象，说明串货正在发生
倒查之外，日常看四个迹象就够：某个区域出货价明显低于其他区域，价差异常；售后跨区，机器出现在销售省份之外；同一型号在系统里出现多个成交价，说明底价管不住；某家经销商返利异常，报的量和编号对不上。四条里中两条，就该把相关机器的编号拉出来倒查一遍。四个迹象都能从产品库、订单和跟进记录里直接拉出来，不用额外开发，难的是每个月真有人拉一遍。
这里要认一个边界：千营CRM没有独立的渠道管理模块，串货稽查不是点一个按钮出一份报告，而是靠编号、订单、地域、售后记录四样数据拼出来的证据链。拼的过程要人动手，好在每一环的数据都留在系统里，拼起来不难。
收在一个动作上：本月出的每一台整机，出厂当天在产品库建好编号，出厂订单挂对归属。证据链是逐台机器攒出来的，攒够一个季度，第一次倒查就能跑通。想看工程机械的单子整体怎么管，读工程机械CRM这篇；渠道之外的大客户项目怎么跟，项目型CRM里接着说。
