自动化产线垫资项目，回款没人盯就亏在这
五段款，最后一段最容易被忘
一条电芯模组装配线，合同额一千二百万，垫资三百万进去，回款拆成五段：预付三成、到货三成、安装调试两成、终验收一成五、质保金半成。前四段都还算顺，业务员盯着节点催，财务跟着开票。到了质保金那十五万，验收满一年才到期，交接的时候换了人，新接手的业务员手里只有一张总金额的表，不知道还有这一段。两年后清账才发现，钱没要，客户也换了两任采购。
垫资项目的利润本来就薄，三百万垫出去的利息按年化五个点算，一年就是十五万。质保金这一笔拖过两年，等于把利息又赔进去一遍。老板在会上问这单赚了多少，财务和业务员报的是两个数，差的就是这种没人认的尾巴。
盯款不靠人记性，靠四件事，每件都落在系统的一个具体功能上。分开看都很小，合起来才是一条完整的账。
每段金额和日期，在订单里写死
「创建订单」时先「添加产品/服务」，把线的各个模块按产品选进去，再把收款方式选成「分阶段收款」，逐段填金额和计划时间。五段就填五行，别只填一个总额然后写「按合同执行」。填死的意义在于，系统里的「原定收款时间」有了具体日期，后面判断逾期才有基准。
质保金这一段特别要单独成行，金额哪怕只有十五万也单独填。见过太多单子把质保金揉进验收款里，写成一个笼统的八成五，结果验收款收完，剩下那笔就再没人提。合同里有几段，订单里就填几段，段数对上，后面的数才对得上。
还有一处常被忽略，到货段和安装段的边界。合同写「设备到现场」付三成，「安装调试完成」付两成，现场的到货和调试常常是连着做的，隔一周。业务员在订单里把两段的计划日期挨着填，就等于把两笔钱挤在同一个星期，客户那边的付款流程排不下，两段一起延期。
到账那一下，记实际时间
钱到了，在订单详情页点「收款」，选实际收款时间、收款方式，填金额。这一步看起来是财务的活，实际最该由业务员做，因为他知道这笔钱是哪一段、对应哪张票。填了实际时间，系统里「原定收款时间」和「实际收款时间」两个字段才能拉出差距，账龄是这么来的。
常见做法是月底财务把回款汇总发群里，业务员看一眼就过。这种汇总只解决「收了多少」，解决不了「哪一段晚了几天」。三个月后再问这笔为什么晚，没人说得清。
分段还会遇到客户中途改比例。比如客户要求预付降到两成、验收提到两成五，这时候合同要改，订单里的阶段也要跟着改，两边差一天都对不上。改完在跟进记录里写一句改的原因和谈判时对方怎么说的，半年后有人问为什么验收段多了五个点，翻记录就有答案。
每周看一次待收和延期
「订单分析」里几个数是给老板看的：订单总量、延期订单数量、实收金额、待收金额、延期订单金额。前两个是笔数，后三个是钱。周一早上花十分钟，看延期订单金额那一列有没有超过自己心里的线。这个数涨得快，说明前端的合同签得太松，或者验收一直推不动。
看的时候按归属人过一遍，谁名下的延期金额最多，当面问一句。不要在会上念数字，念完没人认。这套数在自动化产线CRM里有更细的拆法。
快到期的，挂成回款日程
「新建日程」，类型选「回款」，标题写客户名加段次，日期定在原定收款时间前一周，定时提醒设成前 1 天，参与人员加上财务。到期那条日程在手机上响，比任何一张表都直接。
质保金这类远期款，日程要建两次，一次在到期前一个月提醒确认验收单是否齐，一次在到期当天提醒开票催收。建两次不麻烦，麻烦的是两年后翻不到当初是谁答应的。
边界得先讲明白
系统不算垫资利息，也不做财务对账，没有自动催款短信发给客户。它能给的是分段、到账时间、待收和延期这四个口径，钱怎么催还是人的事。另外质保金没有独立字段，只能在订单备注里写清「第几段为质保金，到期日几月几号」，或者在「字段设置」里给订单加一个自定义字段专门标。
这套分段盯款的做法放到项目型业务里看更清楚，项目型CRM那篇讲的是同一件事的另一半：签之前的报价和合同怎么锁，签之后的款怎么盯。
这周先把在手三个垫资项目的订单翻一遍，看收款阶段填了几段。少于合同段数的，当天补齐，质保金那一段单独成行，然后给它建一条回款日程。
