销售漏斗卡在哪一步，能看出团队出了什么问题
漏斗这个词被用得太滥，很多人打开看一眼形状就算了。其实它只有一个用法：看哪一段明显比上下两段细，就去查那一段对应的动作有没有人做。
千营的销售漏斗在分析 > 线索分析里，统计口径是线索的销售阶段。阶段没人在系统里点，漏斗就没有数据，所以先确认一件事：销售是不是真的在切阶段。
五个阶段分别代表什么
系统按待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单五段统计。这是一条线索从新增到转化的典型路径，注意它统计的是线索，转成客户之后就出去了，所以最下面那段「成单」的口径要理解清楚，别拿它跟订单数对。
判断方法很朴素。待沟通这一段特别少，说明新线索进得少，接下来两三个月成单数会掉，这是获客端的问题，不是销售端。待沟通堆着一大堆、发现机会和明确需求很少，多半是人手不够或者没人跟，线索在那儿放着发霉。
发现机会到明确需求掉得厉害，通常是需求没摸清就开始报价，客户一句「再看看」就没下文。明确需求到购买决策掉得厉害，事情往往不在销售身上，在方案、资质、账期这些硬条件上。
阶段是自己定的，所以漏斗也是自己定的
销售阶段支持自定义，在「线索设置」里配。做工程的公司可以把「现场勘察」「方案确认」「招标挂网」单独拎成阶段，做设备的公司可能更关心「送样」「试用」。阶段定得越贴近实际动作，漏斗越能指问题。
阶段定太细也不行。十几个阶段，销售记不住，最后全堆在第一个。五个到七个是比较舒服的区间。
漏斗不止一个
分析 > 标签分析里还有一个标签转化漏斗，看的是各个标签下客户的转化差异。同样是「已报价」的客户，打了「预算充足」标签的和没打的，转化率差多少，这里能看出来。标签分析的顶部还有四个数：标签总数、标签关联数、打标签客户占比、人均标签数。人均标签数低于 1，说明标签基本没人用，漏斗看了也没意义。
要看给客户看的版本，用应用里的智慧大屏。它把线索、客户、订单、绩效放在一块屏上，漏斗图、趋势曲线、排行榜都有，支持电视大屏和会议室投屏。周会上投出来，比拉着 Excel 讲半小时直观。阈值预警也能配，比如线索转化率低于设定值自动高亮。
漏斗背后的时间维度
人员分析里有两张图值得配合着看：响应速度对转化率，X 轴是从线索分配到首次跟进的平均时长，系统标了一条 3 小时标准线；转化效率分析，X 轴是转化率，Y 轴是从线索到成交的平均天数。漏斗告诉你卡在哪一段，这两张图告诉你卡了多久。
项目型生意的漏斗特别长，半年到一年都正常。项目制销售CRM里把这类长周期项目的阶段切法写得更细，阶段切对了，漏斗才有参考价值。刚起步的小团队如果还在用表格，可以先看免费CRM能覆盖到哪一步，别为了一个漏斗直接上最贵的版本。
漏斗不会自己变好。它只负责把「谁没动」这件事摆到台面上。
