暖通报价想不再重算，先把型号表立起来
一个暖通工程商的销售，给同一个项目出了七版报价。客户改了风机盘管的型号，室内机从四排管换成三排管，室外机冷量提了一档，每一次改动，整张报价单都要重算一遍。
这不是销售不熟练。是因为他的报价单里，型号是一行文字，不是一条数据。
型号进产品库，报价才有根
产品模块的字段很简单：产品名称、产品编号、单价、计量单位、封面、标签、简介、描述。暖通行业用它，关键是编号怎么编。
一种可用的编法是把型号拆成可识别的段落：系列代号、冷量档位、结构形式、电压。这样「某系列-3.5kW-三排管-220V」就是一个编号，而不是一段描述。好处很直接：客户换型号的时候，是换一个编号，不是改一段文字，改动范围可计算。
产品支持上架和下架。老型号停产就下架，下架后订单里选不到，销售不会把停产型号报给客户。这一条能挡掉一类返工：报价时型号还在，签合同时发现已经不生产了。
产品的关联订单也能查：点开某个型号的详情，能看到用过这个型号的所有订单，订单名称、金额、状态、数量、时间。想知道某个型号今年卖了多少、卖给了谁，不用另做统计。
订单负责算，人只负责选
订单里添加产品/服务的动作是：从列表选产品，填数量，系统自动算小计。整单金额是所有小计相加。报价的时候，销售要做的事变成选型号、填数量，剩下的交给系统。
订单详情里有优惠金额这个字段，还有已付金额、订单状态、归属人。折扣这件事，建议写成优惠金额而不是改单价，因为单价改了之后，同一型号在不同订单里价格不同，以后想统计「这个型号的平均成交价」就没法算了。
分阶段收款也在这里设。暖通工程常见的节点是预付、进场、调试、验收，分期金额和时间在订单里定好，后面回款就按这个跟踪。订单分析里的延期订单金额，能直接看出哪几个项目的款子超时了。
价格审批要卡在折扣上，不卡在合同上
型号定好、订单算好之后，剩下的风险只有一个：折扣给多了。
电子合同的审批流程支持多级审批和会签、或签。但把价格管控放在合同审批那一步，已经晚了：合同都生成了，客户也在等，这时候驳回等于重来一次。
更实际的做法是把折扣阈值写进销售管理制度，超阈值走合同审批的会签节点，让财务在合同阶段核一次。合同生成的金额直接从订单读，财务核的就是订单里的优惠金额。这一步能查出来的问题，比事后审合同有效。
合同签署完成之后，订单状态自动更新为待发货或待履约；合同被拒签或作废，订单打回待确认。这条双向关系，让销售不用每天问「这单能不能进场」。
型号表立起来之后，才会发现的问题
第一，型号太多。一个暖通商的型号表做到五百个以上，销售就记不住了，选型号反而变慢。控制在一百到两百个常用型号，其余按订制处理。
第二，型号和图纸对不上。图纸是设计院出的，型号是自己编的，中间需要一张对照表。这张表放在产品的描述字段里，销售选型号的时候顺手能看。
第三，改型号的成本被低估。客户改一次型号，往往连带改风管尺寸、改控制点位，报价重算只是表面。把型号变更记进跟进记录，写清改了什么、谁提的、影响哪些行，下次再改的时候有依据。
暖通这类按图配置的生意，和非标自动化CRM里的选型逻辑相通，都是先定配置再定价格。做中央空调工程、涉及多个标段的，还可以参考招投标CRM里按标段拆报价的办法。
七版报价，改的其实只有一个型号。剩下的六版，是系统没替人算。
