样机在客户厂里试三个月，靠什么跟住
包装机械的生意，样机进厂试机是必经环节。一台枕式包装机在客户车间里跑三个月，试用期结束，客户说「再看看」。这一句再看看，往往就是半年。
样机比的是设备，成交靠的是这三个月里谁在跟。
试用这件事，先变成客户名下的几个字段
客户字段支持自定义，加四个够用：试用机型、试用开始日期、试用结束日期、试用押金。这四个字段一旦上了客户列表的显示列，销售每天早上扫一眼，就知道谁的试用快到期了。
为什么放在客户上而不是订单上，因为试用的主体是客户，不是一笔生意。同一家厂可能试两台机器，客户字段只能记一台，那就再加一个跟进记录说明。这里没有完美解，选一个能坚持用下去的。
再配一个标签：试用中。标签支持自定义，可以在客户和线索上打，也能批量勾选添加。标签的好处是筛选快，标签分析里还能看打标签客户占比和标签成交转化，试用中这个标签的转化率，比任何人的主观判断都准。
三个月里该有六次触达，落在日程上
试机期间没人管，通常是因为没人知道什么时候该管。客户详情页右上角能「预约回访」，点了直接生成日程；日程可以设定时提醒，还能选参与人员、填地址、写备注。
六次触达的排法可以参考：进场第一天、第一周结束、第一个月、两个月节点、试用到期前两周、到期后一周。前三次看设备，后三次谈价格。每次触达不一定打电话，去现场一次比打三次电话有用。
日程的类型可以从预设里选拜访客户，也可以自己在日程设置里加类型，最多 20 个，「样机试机」可以单独成一类。日历上不同类型用不同标识区分，售后和销售看同一张日历，不会互相踩。
试机记录写什么，决定到期怎么谈
跟进记录是这套东西的核心。客户详情页底部写，可以选跟进类型（电话联系、拜访、创建订单、预约回访等），能加附件，能 @团队里的人。附件这一栏对样机试机特别重要：试机报告、产能测试数据、客户签字确认单，都传上去。
一条合格的试机记录包含四个东西：跑了什么膜、速度开到多少、出了什么故障、客户怎么评价。这四条写下来，三个月后谈价格，手里有牌。
跟进洞察能按人、按时间筛所有记录，还能用 AI 智能分析生成跟进概况和成交预测。用它查试机客户的跟进密度，比查别的客户更有效，因为试机是明确的、有期限的动作，漏了就是漏了。
试用转销售，订单要重新建
谈成之后，试用押金怎么处理，是个财务问题。系统里能做的是把订单建清楚：订单名称写清机型和台数，从产品列表选产品，填数量，系统算小计；收款方式如果是一次性收款就填付款时间，如果是分期就设多个阶段和金额。
试用押金抵扣的部分，用订单详情的优惠金额字段记，别去改单价。改单价会让同一型号在不同订单里价格不一样，以后统计平均成交价就失真了。
合同这一步能省时间。订单审核通过后生成合同，金额、产品明细、交付日期从订单直接读，模板里的变量自动填充。合同签署完成后订单状态自动更新为待发货或待履约，销售不用再问仓库「能不能发」。
说一个容易被忽略的事。样机试用期超过三个月的客户，成交概率其实在下降，不是在上升。设备在他厂里待得越久，越容易被当成免费的。所以试用期一定要有明确的结束日，并且到期前两周必须有一次正式沟通，谈成或者拉回来，都比拖着好。包装机械这类按产能定价值的设备，和非标自动化CRM里的试机流程基本一致，也可以参考装备制造CRM里对设备类客户的阶段划分。
「再看看」这三个字，通常不是客户在犹豫，是我们这三个月没给他新的理由。
