工业机器人的区域代理打架，报备要走在报价前面
九月出过一次事。华东代理跟一家汽车零部件厂谈焊接工作站，谈到价格阶段，发现华南代理上个月已经给同一家报过更低的价。客户看到两个价格，第一反应不是二选一，是压价。这一单最后按华南的价走的，华东代理的两次上门全打了水漂，月底在渠道群里把话说得很难听。
两个代理都没错，错的是报备没有先后。谁先报备谁跟进，这条规矩没有系统托底的时候，全凭自觉，而自觉在利益面前不值钱。
池子按区域切，先物理隔离
线索池支持按来源、部门、地区设不同的池子，池子之间互相隔离。华东的报备进华东池，华南进华南池，权限各归各，华东的销售根本看不见华南池里有什么。隔离做完，跨区抢单的空间先去掉一半。
剩下的冲突来自同区域内部。系统支持按规则自动去重，重复线索自动打上重复标签，谁先录入时间在前，归属就先给谁。规则公示在渠道群里，白纸黑字。
报备要有有效期
占着项目不干活，比抢项目更伤渠道。报备的有效期用自动回收规则来实现：长期没有跟进记录的项目线索，自动收回池子。有效期设多久看行业节奏，工业机器人项目从报备到签约两三个月常见，设三十天不跟进就回收，是一条能落地的线。
撞单了怎么处理，动作系统里是现成的：退回线索、转交线索，池子管理权限的人来裁定。裁定依据也简单——报备时间在前、跟进记录在前的拿项目。别靠感情调解，调解一次，规矩就松一次。
价格纪律跟在报备后面
报备管住了「谁跟这单」，价格管住「报多少」。产品库里型号拆编号、单价定标准价，给代理的让价写在订单的优惠金额字段里，每单让了多少有账。两个区域报价差一截这种事，追责的时候一查就让出来了。
说个限度：区域划分太粗会误伤。大客户总部在上海、产线在苏州和重庆，这种项目硬按省切池子会切出矛盾，需要人工指定归属。规则管住八成，剩下两成留人工裁，比纯人工强得多。
报备之后，跟进动作就是第二道保险
制度是下限，动作是上限。同一个项目，先报备的代理如果两周没动静，回收规则会把它送回池子，这时候抢回归属靠的就是另一家的跟进密度。跟进记录在这套体系里是呈堂证供：几号电话、客户说了什么、下一步约定什么，记录密的一方在撞单裁定时天然占理。给代理培训的时候把这条讲透，比讲分成政策更能让代理把动作做实。
工厂端的配合也要跟上：项目信息的录入别只让内勤代填，销售自己写的记录里才有客户的真实态度，内勤转述的记录没有裁定价值。
串货查实之后，处理要有档
查到串货，处罚不是终点，记录才是。处理结果写进那条项目的跟进记录里，谁串的货、怎么串的、怎么处理的。下一年续签渠道政策的时候，这份记录就是依据。没有档案的处罚，最后都变成扯皮。
渠道政策落进系统的三个锚点
渠道规矩要落在系统里才算立住。三个锚点：项目报备的日期，线索创建时间就是铁证，改不了；跟进记录的条数和日期，决定回收规则认不认你；订单里的优惠金额，决定让价有没有超出代理政策。三样都是系统原生记录，代理掺不了水，厂家查起来也快。渠道大会上一页 PPT 讲完这三条，比十页政策文件有用。
渠道纪律只是一半，另一半是每单项目本身的节点跟法，两条线在项目型销售CRM里都有对应做法；设备型项目的档案和报价怎么挂，参考装备制造CRM；项目进了招标流程的，节点记法看招投标CRM。
