非标厂的客户档案：一台设备一个订单，别塞在一个客户名下
两家做非标设备的厂，客户台账打开完全是两个样子。一家的客户列表六百多条，名字排下来像设备清单：某某机械 1 号线、某某机械 2 号线、某某机械技改。另一家一百八十条，全是公司名，一条不多。
前一家用系统两年，销售换过三拨，台账越滚越乱。后一家上系统八个月。差别不在勤快，在建档那一步选了不同的路。
把设备当客户，前面省事后面费事
这种建法的出发点很实在：一台设备一套参数，交期不同、验收不同、回款也不同，塞在一个客户里看不清。于是每接一台就新建一个客户，客户类型选公司，客户名称后面加个括号写产线号。
头半年确实顺。销售打开客户详情，这台设备的联系人、订单、跟进记录全在一块，翻起来不费劲。问题出在第二年。同一个客户来了第四台设备，台账里就出现了四条名字相近的客户，客户名称、手机号、地域都重复，只有括号里的字不一样。
再往后是统计。客户台账能按客户名称、成交状态、归属人筛。老板想数"今年成交了多少家客户"，筛出来的数比实际多一倍，因为一家客户被拆成了四条。想看"某某集团一共买了多少"，得手动把四条加一遍。
联系人也会重。一个采购经理在四条客户下各存一份，人调走了，四条都得改，改漏一条就打到空号上。
公司当客户，设备当订单
另一种建法是客户只建公司，客户类型选公司，必填的是客户名称和手机号，其余像联系人、座机号、地域、详细地址、公司网站、注册资本、员工人数、备注按需填。设备装在订单里。
接单的时候在客户详情右上角点「创建订单」，订单名称写设备，比如"二号涂装线"，订单编号用厂里的项目号，客户名称直接从客户库带过来。订单开始时间、结束时间按合同填，备注里写清现场条件。
设备明细走「添加产品/服务」，非标设备一般一条产品对应一套，数量填 1，单价填合同额。要拆成主机、辅机、安装调试几项，就加几行，系统按数量乘单价算小计。分阶段收款按预付、发货、验收设三段，每段的金额和时间都落在订单上。
这样建的代价是：想看某台设备的全貌，得先进客户，再点关联订单，多一步。关联订单区列的是这个客户签过的所有单，字段有订单ID、订单名称、订单编号、实际金额、付款状态。设备多了以后这页会有点长，但它是按时间排的，最新的在最上面。
两种建法的账，算给犹豫的人看
设备当客户，好处是单台设备的资料集中，坏处是客户维度散了。公司当客户，好处是客户数量真实、成交状态干净，坏处是单台设备要多点一次。
判断标准不复杂。一年接单超过二十台、同一个客户会反复买的厂，选第二种。一年只做五六台、每台都是新客户、几乎不复购的小作坊，第一种也过得去，反正客户数量少，乱不到哪去。
还有个中间状态值得说：同一个集团下不同厂区，算不算一家客户。做法是按签约主体建，谁签合同谁是一条客户，因为回款和发票都跟着主体走。厂区信息放详细地址，或者用客户字段自定义加一个"厂区"字段。客户字段支持自定义，这条给了很大余地，但别一上来加十个字段，销售填两次就烦了。
跟进记录别都选电话联系
非标设备的跟进周期长，一次成交前后能有大半年。跟进记录在客户详情底部输入，可以选跟进类型，也能加附件、@ 其他同事。类型里有电话联系、创建订单、预约回访这些，别嫌麻烦，全选电话联系等于没分类。
现场勘测、方案评审、试机、验收，这几类动作各选各的，回头翻记录能看出这台设备走到哪一步。附件放现场照片和签字单，比文字描述管用。一条记录配一张图，三个月后还能看懂。
回访也别靠记性。客户详情右上角的「预约回访」能直接建日程，到期前系统提醒。非标设备的验收后三个月是最容易出问题的时候，那时候排一次回访，比等客户打电话来投诉强。
选哪种建法，本质是问一句：这台设备以后还会不会再卖给他。非标自动化CRM 里的客户档案部分讲的是同一件事。产品线更宽、客户复购更频繁的厂，可以看装备制造行业CRM，那边更强调按订单节奏管交付。
台账乱起来都是一条条加出来的，理清楚也只能一条条理。建档那天多想三十秒，两年后少加一个月班。
