医疗器械的客户档案，医院、经销商、科室各记各的
见过的医疗器械客户档案，乱法基本相同：有的把一家三甲医院和它的经销商记成一条客户，备注里写"经王经理走账"；有的医院只建了一条客户，联系人栏空着，半年后想约设备科主任，销售已经离职，没人知道他姓什么。同一份档案里，付款的是经销商、装机的是医院、说话算数的是科室主任，三拨人挤一格。
医院和经销商分开建
规矩先立住：一家医院一条客户，一家经销商一条客户，别合并。点「新建客户」，类型选公司，客户名称写医院全称，别写简称，档案库一年攒几百条，"市一院"和"市第一人民医院"日后对不上。手机号填必填项，写设备科总机或对接口子的电话。
经销商另建一条，备注里写清代理哪些厂家、覆盖哪些区域。订单挂在谁名下要想清楚：走经销商标经销商铺货的订单，直销的挂医院。这样年底看关联订单，直销和分销各占多少，不用再手工分。
两份档案之间可以互相备注提一句，"该医院的走货经销商为某某公司"，但档案本身别合并。经销商换代理、医院换采购渠道，都是常事，捆在一起，一动就得拆。
科室决策链挂联系人
设备采购的决策链，通常长这样：临床科室提需求，设备科管参数和技术把关，采购办走流程，分管院长签字。四层人，销售要分头维护。在医院客户详情里添加联系人，一个客户可以加多位，把设备科工程师、临床主任、采购经办一个个人名都挂上，人名后面写清科室和职务。
特别要记的是设备科那位天天打交道的工程师。他不一定拍板，但他知道哪台设备哪年该换、预算大概几时下来。临床主任那边记他关切的点，三甲医院看科研教学配合，县医院看价格和回扣以外的服务响应，这些写在联系人的备注里，不是写在心里。
成交状态和字段用起来
客户支持按成交状态筛，成交的医院标成已成交，在谈的保持未成交，年底统计装机保有量就靠这个。客户字段支持自定义，可以加"装机台数""装机日期""维保到期日"几个字段，每台设备的维保到期日写进去，到期前一个月筛一遍，续约名单自己就出来了。
日常维护别断。拜访完出来，在详情页写一条跟进记录，选上跟进类型。约下次科会或者复训，用「预约回访」直接建日程，到期系统提醒。科主任三个月没见，比订单丢单更隐蔽，档案看不出来，要靠回访日程兜着。
档案建得细不细，平时看不出来，交接和续约的时候见分晓。项目型销售CRM 里写过客户档案和决策链的记法，千营CRM 官网上有客户字段自定义的说明。
