售电公司的销售流程怎么搭：从用电诊断到年度签约
售电公司的单子有个反常识的地方：客户不是在"买电"，是在买一份风险安排。工商业用户签的是年度代理购电合同，他真正关心的是电价会怎么动、偏差考核会不会罚到自己头上。销售流程要是按"卖电"来搭，客户全程只问一句话：你们比别家便宜多少。按"管风险"来搭，客户得坐下来跟你聊他的负荷曲线。
流程怎么搭，分四段说。
第一段，名单进来先分型
工商业用户分三类：大工业、一般工商业、有分布式光伏的。三类客户的痛点完全不同，大工业怕峰谷价差拉大，一般工商业怕代理购电价浮动，光伏用户多一个余电上网的账要算。线索进系统按类型打标签，来源也标清楚——园区推介会来的、老客户介绍的、自己扫名单扫的，三个来源三个打法，混不得。系统支持按来源设线索池互相隔离，自动去重把重复登记的先筛掉。
第二段，诊断代替报价
第一次见面别报价。带一张用电诊断表过去，要三样数据：近十二个月电量电费单、负荷曲线、生产排班。拿到数据写一条跟进记录，诊断结论当场给：你的负荷率百分之四十几，谷段用不满，签固定价还是联动价，两种方案差多少，摆数说话。跟进方式选拜访客户，附件传诊断表。这一步做完，客户对你和对"另一家电价便宜的"已经不是一回事了。
第三段，年度签约盯死三个日子
电力市场化交易的年度签约有窗口期，错过窗口等多月交易，价格和品种都受限。合同审批走多级审批流程，法务和财务各看各的点，审批进度实时可见，卡在哪一层不用打电话问。签完建订单，分阶段收款按月或按季走。窗口截止日、客户内部审批会、合同盖章日，三个日子全部进日程，提醒前置。
第四段，服务期内的台账是明年续约的本钱
服务期内每月记一条跟进记录：当月结算电价、偏差电量、为客户省了多少或多花了多少。这套台账年底整理出来，就是续约谈判的全部弹药。做偏差考核应对的，哪些月份帮客户调了计划、避免了多少罚没，记下来。售电这个行业，客户换供应商的成本低到可怕，唯一留住人的是你比他自己更懂他的电费单。
服务期里最见功夫的是偏差考核应对。客户的负荷计划每月报一次，报多了罚，报少了也罚。每月初把上月的偏差电量和罚没金额记进跟进记录，顺着给下月的调整建议。这件事做完一年，你手里这家客户的负荷规律比他自己财务还清楚，续约时这就是别的供应商进不来的成本。
工商业用户的决策链常有三个人：分管副总管要不要换供应商，电气工程师管技术方案，财务管结算方式。客户联系人把三个人都记上，角色写清。诊断报告发工程师，结算方案对财务，价格谈判留给副总，找错人，好方案也谈崩。
还有一件琐碎但要紧的事：客户档案里存每年签的合同版本和结算单。电力交易规则年年调整，条款依据是对账和纠纷时唯一站得住的东西。
三个来源里，园区推介会值得多跑，现场能拿到带负荷数据的企业名单，比扫来的电话名单值钱十倍。
整套流程跑一年，公司手里就有了每家客户的电费档案，这是比任何合同都值钱的资产。能源行业的客户管理再往深走的做法，新能源CRM那页有一份可以参考。 设备制造行业的另一套拆法，装备制造CRM那页有展开。
