样机测试到合同评审，包装机械的大单进度用标签接力
客户从安徽寄来三公斤膜，说试试看。试机跑了六个小时，跑出 82 包一分钟，封口强度 12 牛，客户在现场点头，说可以。这一句「可以」后来在合同评审会上被财务问了三遍：谁说的可以，什么条件下说的，写下来没有。
包装机械的单子金额大、周期长，从需求确认到发货，少的两三个月，多的半年。中间断一段，后面全得重来。
系统里没有商机，标签顶上
千营没有商机模块，商机池、赢率、预计成交日期都没有，也没有合同审批流。能用的还是标签，四个：需求确认、样机测试、合同评审、发货。
四个阶段对应四个动作，标签一换，销售、技术、商务就知道这一单走到哪了。标签在客户详情页打，先在「标签管理」建好，别让每个人自己起名字。
样机测试这一段，结论必须落在字上
包装机械的成交拐点几乎都在试机。客户拿自己的膜、自己的料来试，试完当场表态。这一段最容易糊的地方是「试得还行」四个字。
我的做法是试机当天写一条跟进记录，标题按格式：「样机测试 通过 82包/分 客户张厂长在场 11/03」，正文写四样东西：用的什么膜、什么规格的袋、跑了多久、哪个指标没达到。
结论只有三种：通过、不通过、有条件通过。有条件通过的，条件必须写清楚，比如「产能达标，封口强度 12 牛，客户要求做到 15 牛才签」，这句话将来就是技术部和客户扯皮的依据。
测试报告 PDF 传附件。客户一份、厂里一份、系统一份，三处对得上。
需求确认要记的是约束条件
需求确认阶段，销售爱记客户的产能目标，很少记约束。包装机械的约束条件特别多：车间层高够不够装提升机，电压是 380 还是 415，空压机气量多少，膜是复合膜还是单层 PE，袋子是背封还是三边封。
这些写在跟进记录里，技术出方案时直接看，不用再打电话问。问一遍就是一天，问三遍客户该烦了。
还可以在客户上加两个自定义字段：包装形态、目标产能。字段能筛，将来做同类客户的方案，按形态一筛，参数直接调出来。
合同评审卡的多半是付款方式
包装机械的常规付款是 3-6-1：预付三成，发货六成，质保一成。客户想改 2-7-1，财务就要过一遍。这一段没有审批流，评审意见写在跟进记录里，@ 财务和商务的同事。
记录标题写「合同评审 第二版 付款改 2-7-1」，正文写谁提的意见、改了什么、什么时候回。开会定的写结论，微信里说的截图附上。
交期也在这里定。90 天的交期答应下来，排产按这个走。口头答应的 60 天排不出来，赔的是违约金。
发货这一段最容易被忘
标签切到发货，事情没完。木箱包装要不要熏蒸、出口单证谁做、装车谁去监装、尾款到没到，这四件事每一件都能卡住。
发货前一天写一条记录，标题写「待发 11/20 木箱已好 尾款未到」，正文列清单。尾款没到就发货，是这行最常见的坏账来源，写下来至少有人看见。
发货之后的安装调试是另一套记录，和售后驻场同一件事，不在这里展开。
标签接力最怕中间换人
四个标签看着简单，实际最容易掉的是换人那一下。销售走了，标签停在合同评审，新来的人不知道评审到第几版，也不知道付款条件改没改。
兜底的办法很土：每次换人，接手的人在客户详情页写一条记录，标题写「接手 11/05 当前在合同评审 第二版」，正文写下一步要做什么。这条记录逼他先读一遍前面的记录。
一个客户身上挂几十条记录很正常，翻记录比问人准。装备制造行业CRM 里把这条线叫项目推进留痕，讲得比这里细。
至于赢率、商机金额、预计签单月份，系统确实没有。硬要管，就在客户上加字段，每周更新一次。千营CRM 能给的是过程清楚，数字得自己填。
