人员分析里那几个数，各回答一个问题
直接列清单。打开人员分析页面，顶上四个数和下面的图，每个都对着一个管理问题，用之前先想清楚自己要问什么。
第一个问题，团队的人手和产出配不配。看顶部四个统计值：销售总人数、人均持有线索、团队平均转化率、团队平均跟进率。人均持有线索太高，说明池子里的单子没人跟；跟进率低，问题就在这里。
第二个问题，谁是标杆，谁在吃老本。看销售人员四象限图，X轴是跟进活跃度，Y轴是业绩产出。右上角的明星型是标杆，右下角的潜力型跑得勤但不出单，缺的是方法，左上角的守成型业绩不错但动得少，多半靠几个老客户撑着，老客户一走就现原形。
第三个问题，响应快不快。响应速度对转化率那张图有一条3小时标准线，从线索分配到首次跟进的平均时长，优秀销售应该压在3小时内。线上方的人，分到手的新线索当天就有动作。
第四个问题，钱收得回来吗。回款完成率排行按人排，90%以上算优秀，70%以下要改进。成交周期排行也是同理，20天内算快，超过28天的项目型单子要单独看看卡在哪。
第五个问题，资源分得公不公平。线索持有排行 Top10 摆在那里，有人攥着八十条跟不过来，有人手里十条都快断粮，这是分配问题，不是能力问题。底部综合排行榜把各项数据汇在一起，月度复盘直接对着念。
补充一个四象限的实战用法：别拿它排名次，拿它派资源。潜力型的人活跃度高，缺的是大单子，把守成型手里长期不动的线索匀一部分过去，往往一个季度就见变化。守成型的人别去逼他多跑，他的价值在几个深挖的老客户上，逼跑单子，老客户反而疏于维护。落后型先查两个东西：分到手的线索质量和进系统的时间，排除了这两个，再谈能力和状态。
转化效率那张图还有个隐藏用法。转化率横轴、成交周期纵轴，气泡是成交数量。右下角周期短、转化高的人，适合接新线索密集的池子；左上角周期长的人，多半在啃硬骨头，别拿新线索去打乱他的节奏。一张图看明白，人该往哪摆就有数了。
提醒一句，这些数别拿去单独考核。四象限里的落后型，可能只是手里分到的线索质量差，先查分配再论人。人员效能只是链路的一段，投在前端的钱花得值不值，看光伏CRM那页的线索来源拆解；单子形态不同，指标口径也得跟着变，见项目型销售CRM。
