线索来源前十名之外，藏着花钱最多的那一项
一家做储能集成的老板，每年在几个渠道上投钱，问他哪个渠道出的线索多，他说感觉是展会。打开线索分析的来源统计，展会排在第七，前三位是官网表单、老客户介绍和一个免费行业群。感觉和数据的差距，就是这么具体。
来源环状图怎么读
线索来源分析默认统计线索量最多的前10种来源途径，环状图上鼠标移进去，能看到每个来源的占比和具体数量，左边的排行榜按数量从高到低排。读完这张图能回答两个问题：钱该往哪加，人该往哪挪。占比高的来源配慢的响应，浪费的是现成的单子。
图背后还有一层权限逻辑。数据查看范围是个人，看到的就只是自己的线索；范围是部门，看到全部门；范围是全部，才看得到公司大盘。老板看公司，主管看部门，各看各的层，谁也不用越权。
漏斗看的是卡在哪一段
销售漏斗把线索按五个阶段摆开：待沟通、发现机会、明确需求、购买决策、成单。每段的数量对比能暴露问题。待沟通的量太少，说明进水口变细了，未来两个月成单数大概率往下走；待沟通的堆成山，中间两段却很薄，多半是人手不够，线索没人跟，不是线索不好。
这两张图配合着用，一张管进水，一张管出水。省市分布再补一刀，线索集中在哪几个省，关系着要不要设驻点、差旅预算给谁。
增长趋势图默认看今日往前推30天的线索和客户增长曲线。新线索入库的斜率变缓，往往比成单下降早出现两个月，这个提前量就是调整投放和拓客动作的窗口。
举个例子说明来源统计怎么用出效果。一家做配电设备的，来源统计里"客户介绍"排第四，占比不大。经理做了个动作：给介绍成功的老客户建回访日程，单子落地当月发一条致谢短信，逢年过节单独维护。半年后这一项升到第二。来源统计不是看完了事，每个来源背后都该有一个对应的维护动作。
漏斗五段的数字还有个对照读法。拿本月和上月比，不要只看绝对值。待沟通段的量在涨、发现机会段的量在跌，两个趋势同时出现，说明新线索进得多、旧线索没消化，人手已经不够了，这时候再投放拉新，钱等于往满缸里倒水。先腾缸，再进水。
省市分布有一处细节值得看：线索集中省份和成交省份对不对得上。线索多在南方、成交全在北方，说明南方的线索质量或者跟进的投入有问题，要么补人，要么换渠道。
来源统计的前提是来源标得准。展会扫的名片、官网留的表单、转介绍来的，各自进各自的池子再谈分析，光伏CRM那页有按来源分池的做法；漏斗各段的推进条件怎么设，见项目型销售CRM。
