电子元器件的框架协议到期前九十天，该有人认领了
做连接器的老蒋，丢过一个最大的客户。不是价格丢了，是没人记得框架协议十二月底到期，对方采购一月完成年度供应商评审，新的名单里没有他。等三月销售上门，人家二供都已经跑了半年单了。老蒋说，那单子一年走八百万流水。
元器件的续约有个特点：客户不通知你。框架协议写着有效期，到期就是到期，供应商不主动，位置就让出来。
到期日先要变成一个日期
框架协议签订的时候，在系统里就把它落成订单或记录：协议客户名下建一条跟进记录，写清协议编号、有效期截止日、约定的供货范围和价格机制。光记在Word合同里没用，要变成系统里能提醒的日期。
截止日往前推九十天，建一条预约回访类型的日程，关联这个客户，提醒提前一天。九十天这个提前量是行业评审节奏倒推出来的：大客户的年度供应商评审多在一季度走流程，九十天开始接触，正好赶在评审前把该谈的谈完。
续约前要攒的三样东西
第一样，供货台账。这一年给客户走了多少批次、多少金额，订单记录里都查得到。谈续约不能空口说合作愉快，台账就是筹码。第二样，服务记录。急单救过几次场、质量异议怎么处理的，跟进记录翻一翻，都是现成的。第三样，价格执行情况。协议价和当期市场价的偏差，偏差大了客户本来就想重谈，早知道早准备。
这三样东西平时不攒，到跟前就只有干着急。所以真正的动作在前头：每笔订单录清楚，每次服务写记录。
到期没续上的，别急着删
被替换掉的供应商位置，通常半年内就有松动，二供做不满产能、涨价、交期出问题，都是回来敲门的时机。丢了的老客户打个标签留在系统里，每季度建一条回访日程碰一碰。老蒋后来就是靠季度回访把那个八百万的客户抢回来一半份额。
框架协议续约里最容易被忽略的一类：客户内部的经办人换了。元器件采购的经办一年换一个很常见，新经办上任第一件事往往是"重新比价"，你的续约还没谈就先输在起跑线上。治法是联系人档案及时更新，客户名下的联系人离职了、换岗了，跟进记录里当天写一笔，新经办上任一个月内必须见一面。见面带的不是报价单，是过去一年的供货台账和对账单，先把信任续上，再谈价格。
九十天的倒计时里，每个阶段该干什么也值得排一排。前三十天做功课，台账、服务记录、价格执行情况整理成一份续约材料；中间三十天接触，约经办和对接的技术，把明年的用量预估和规格变化摸清楚；最后三十天谈条件，价格、账期、服务承诺一次性谈完。很多续约谈崩，就是三个阶段挤在到期前两周里做，客户来不及走内部流程，只能先按原协议过渡，过渡着过渡着就换人了。
还有一个信号值得盯：客户的提货频率。订单记录里月度提货量往下走，多半是二供已经切进来了。别等到协议到期才发现量掉了一半，提货量连续两个月下滑，就该主动上门了，问原因永远比等结果强。
框架协议类客户还有一层价值：他们的兄弟公司和上下游，往往是现成的介绍人。维护动作做在平时，介绍才有开口的机会。续约节奏和回访日程的搭配，项目型销售CRM那页写得细；供货台账和订单阶段怎么挂，见装备制造CRM。
