内容获客、转介绍与投标信息分表进入，同一集团的不同事业部被建成新客。
01 行业判断
方案与年框 · 企业服务
企业服务成交死在“方案已发送”：诊断、异议与年框起算必须可回溯
诊断参会人、方案异议与年框周期若只存在于销售个人纪要，续约前无法核对当时承诺的人天。集团与事业部被建成多个新客，投标赢率与续约风险无法进入经营会议。
适用于咨询、外包、实施及年框制企业服务组织，存在诊断、方案评审与续约。本方案管理客户与商机，不替代项目管理工具。
企业服务 · 业务怎么挂
进线索
- 需求表单
- 转介绍
- 投标信息
账户台账
- 集团 / 事业部
- 决策委员会
- 在用服务商
跟进动作
- 方案版本邮件
- 评审日
- 用量与续约
主管看板
- 重复跟进
- 已演示无评审日
- 续约前未回访
02 过程诊断
完成方案—年框判断后，将服务成交拆为六项过程问题。集团与事业部归入同一账户；决策委员会与方案版本写入商机；续约前读取用量与服务问题；范围变更先记录再谈加购。没有评审日期的演示，不得记为有效推进。
方案多轮讲解后进入比选。缺少决策委员会名单与下一次评审日期，商机停在等待回复。
转化难
顾问交付与销售分群管理。续约前两个月才发现用量下降。
管理难
售前写入方案的人天在交付阶段超支，客户只承认当时演示材料。
信任难
月度会议只看新签合同额。投标赢率、续约风险与转介绍来源无法进入例会。
决策难
决策链谈判能力与方案版本管理需同时具备。单独增加售前或单独上线系统，都无法对齐年框。
解决难
03 对应管理动作
01 · 获客难
集团与事业部归入同一账户
表单采集预算周期与在用服务商。转介绍与投标来源分列。名片再次访问回写负责人。
02 · 转化难
决策委员会与方案版本写入商机
每一版方案以邮件发送至指定人。缺少下一次评审日期，不得标记为已演示。
03 · 管理难
续约前两个月呈现用量信号
交付与销售读取同一公司。售前承诺的人天写入商机，交付阶段可核对。
04 · 信任难
范围变更从商机对照合同
来电与邮件留存在该公司。超范围先记录变更，再进入加购。
05 · 决策难
以投标停滞与续约空白评估投入
赢率按阶段、续约按到期日、来源按渠道分列，替代单一新签数。
06 · 解决难
先对齐账户与商机，再启用筛选
表单、邮件、名片用于收口决策链。沉默商机的筛选需求明确后，再启用外呼。
业务架构
企业服务按账户加商机经营。集团、决策委员会、方案版本与续约位于同一公司。
进线索
需求表单
转介绍
投标信息
账户台账
集团 / 事业部
决策委员会
在用服务商
跟进动作
方案版本邮件
评审日
用量与续约
主管看板
重复跟进
已演示无评审日
续约前未回访
产品在该路径中的职责
solutions.capabilitiesLead
上线前会问的三件事
销售不填、和现有系统打架、数据迁不过来，这三句几乎每个团队都会问。
项目制服务为什么要用 CRM？
因为续约和增购还要找人。提案版本、决策人和续费日必须在客户上。
会不会和项目管理工具重复？
项目管理工具管任务。CRM 管谁是客户、哪一版范围、下次该谁联系。
合伙人自己跟客户，不愿共享？
不共享就无法交接。系统要记现任负责人，不是记谁先加了微信。