到店、轉介紹與線上下發分本記錄，同一意向客戶被兩名銷售爭搶。
01 行業判斷
到店轉化 · 汽車
汽車零售的管理對象不是線索數量，而是到店、試駕與回訪是否按約定完成
線索獲取成本相對可控，損失發生在約定到店未被執行。留資、試駕結論與交車承諾若分表存放，店長只能依賴晚會口頭彙報，社媒投訴往往早於店內知曉。
適用於4S店及授權經銷網絡，需管理留資、到店、試駕、交車與首次保養。廠端庫存系統繼續管理車輛，本方案管理客戶跟進。
汽車 · 業務怎麼掛
進線索
- 到店登記表
- 線上下發
- 轉介紹
客戶臺賬
- 意向車型
- 置換信息
- 對比競品
跟進動作
- 試駕記錄
- 下一次到店日
- 報價 / 贈品短信
店長看板
- 過夜未分配
- 試駕未回訪
- 交車後未回訪
02 過程診斷
完成到店轉化判斷後，將汽車成交拆為六項過程問題。到店與線上下發歸入同一線索；試駕後必須寫下一次到店日期；店長管理未試駕與未回訪；交車承諾寫入客戶；渠道浪費與逾期回訪用於投放和排班。已約到店與尚未接通，不得使用同一種觸達方式。
試駕完成後缺少下一次到店日期。客戶已流向競品門店，系統仍記為跟進中。
轉化難
店長無法定位試駕後未回訪的銷售。過程依賴晚會口頭彙報。
管理難
上牌與贈品承諾在交車時無法核對，投訴先出現在社交平臺。
信任難
週會只看交車臺數。到店未試駕、試駕未回訪、渠道浪費無法支持排班與投放。
決策難
接待能力與到店回訪記錄需同時具備。廠端系統管理庫存，不能替代店內跟進臺賬。
解決難
03 對應管理動作
01 · 獲客難
到店與線上下發歸入同一線索
到店表採集車型、置換與競品對比。線上碼與前臺碼來源分列，重複號碼先行合併。
02 · 轉化難
試駕後寫入下一次到店日期
缺少日期不得記為有效跟進。報價與贈品以短信發送至該客戶，不群發全店庫存。
03 · 管理難
店長管理未試駕與未回訪
晚會不再以口頭進展作為依據。更換銷售只調整負責人，試駕記錄保留。
04 · 信任難
交車承諾寫入客戶檔案
催單與投訴呼入經呼叫中心掛接該線索。上牌、贈品與回訪按交車日計算。
05 · 決策難
以來源浪費與逾期回訪安排投放和排班
評估到店後試駕率與過夜未認領線索，據此調整渠道與班次。
06 · 解決難
先建立店內跟進臺賬，再對接廠端
表單、短信、名片用於收口到店與回訪。庫存與排產仍在廠家系統。
業務架構
汽車零售按到店與回訪管理。線索、試駕、承諾與店長清單掛在同一客戶號碼。
進線索
到店登記表
線上下發
轉介紹
客戶臺賬
意向車型
置換信息
對比競品
跟進動作
試駕記錄
下一次到店日
報價 / 贈品短信
店長看板
過夜未分配
試駕未回訪
交車後未回訪
產品在該路徑中的職責
solutions.capabilitiesLead
上線前會問的三件事
銷售不填、和現有系統打架、數據遷不過來，這三句幾乎每個團隊都會問。
店裡已經有廠端系統，還要嗎？
廠端系統管車。這裡管這個人有沒有被回訪、誰是現任負責人。
銷售會填嗎？
到店和試駕必須寫下一次日期，否則主管清單會一直亮著。
適不適合只做散單零售？
如果沒有固定負責人和回訪，這個方案用不上。