醫院科室、經銷商與研究員從學術會和官網並行進入，同一醫院被重複建檔，學術投入無法對應到人。
01 行業判斷
准入與渠道 · 生物醫藥
生物醫藥成交是醫院加產品：科室、經銷商與臨檢節點必須可留痕、可交接
醫生認產品，藥劑科認價格，經銷商報告進展，三者若不能落在同一醫院檔案，入院與臨檢將失去節點日期。學術活動與拜訪若只存在於個人記錄，地區經理更替後覆蓋空白無法評估。
適用於試劑、耗材、儀器及醫療器械銷售組織，需同時管理醫院終端與經銷商渠道，並滿足拜訪與資料留痕要求。本方案不承擔註冊申報。
生物醫藥 · 業務怎麼掛
進線索
- 學術會登記表
- 產品詢盤
- 經銷商報備
客戶臺賬
- 醫院 / 科室
- 在推產品
- 醫生 / 藥劑 / 經銷商
跟進動作
- 拜訪記錄
- 資料郵件
- 臨檢 / 入院節點
主管看板
- 重複建檔
- 節點過期
- 投訴未回覆
02 過程診斷
完成醫院—產品判斷後，將醫藥成交拆為六項過程問題。醫院與產品先去重再進入線索；入院、臨檢、集採各有節點日期；拜訪與學術活動寫入醫院檔案；投訴與資料版本從客戶記錄核對。合規要求留痕，即時通訊無法滿足審計。
入院、臨檢、集採週期長。醫生、藥劑科與經銷商缺少下一次日期，三個月後仍被記為有效跟進。
轉化難
學術活動與拜訪留存在個人筆記本。地區經理更替後，該片區科室關係無法交接。
管理難
資料承諾與不良事件溝通無法回溯，直接影響該片區後續准入。
信任難
月度會議只報發貨。停在臨檢的醫院、經銷商覆蓋空白無法支持資源投放。
決策難
准入經驗與留痕系統需同時具備。單獨增加醫學支持或單獨上線系統，都無法滿足合規留痕。
解決難
03 對應管理動作
01 · 獲客難
醫院與產品去重後再分配負責人
表單採集科室、適應症與在用競品。學術會與官網來源分列，同一醫院不建立第二份檔案。
02 · 轉化難
入院、臨檢、集採寫入節點日期
醫生、藥劑、經銷商分列。資料以郵件發送至指定人。缺少節點日期，不得記為有效跟進。
03 · 管理難
拜訪與學術活動寫入醫院檔案
更換地區經理只調整負責人。拜訪對象與贊助記錄保留在客戶。
04 · 信任難
投訴與資料從客戶檔案核對
呼入經呼叫中心掛接醫院與產品。承諾回覆日到期進入清單。
05 · 決策難
以臨檢停滯與覆蓋空白配置學術投入
停在臨檢的醫院、空白經銷商、逾期未回訪分列，替代單一發貨數。
06 · 解決難
留痕優先於功能擴展
拜訪、郵件、通話先回寫醫院。沉默醫院的篩選需求明確後，再啟用外呼。註冊申報不在本系統完成。
業務架構
生物醫藥與器械按醫院加產品經營。科室、經銷商、臨檢節點與拜訪留痕位於同一醫院檔案。
進線索
學術會登記表
產品詢盤
經銷商報備
客戶臺賬
醫院 / 科室
在推產品
醫生 / 藥劑 / 經銷商
跟進動作
拜訪記錄
資料郵件
臨檢 / 入院節點
主管看板
重複建檔
節點過期
投訴未回覆
產品在該路徑中的職責
solutions.capabilitiesLead
上線前會問的三件事
銷售不填、和現有系統打架、數據遷不過來，這三句幾乎每個團隊都會問。
學術拜訪能不能只記在代表自己的本子上？
不能。樣品規格、資料版本和反饋日要在客戶上。換代表之後，實驗室還在。
經銷商報來的實驗室怎麼建？
終端單獨建檔，並註明來源經銷商。不要把訂貨電話記成實驗室線索。
合規上能不能群發產品功效？
資料按這個客戶的郵件發送並留版本。短信只確認已約定節點，不承載功效承諾。