投放、官網與夥伴推薦分渠道計數，同一科技公司被多名銷售並行演示。
01 行業判斷
賬戶與續費 · 軟體公司
AI與軟件成交是賬戶經營：試用、商機範圍與續費必須掛在同一家公司
試用無人看管、演示沒有結論、POC缺少驗收標準，商機將停在“繼續評估”。續費前若客戶成功與銷售分賬，當時拍板人與承諾接口無法回溯。
適用於訂閱制或項目制軟件銷售組織，存在售前演示、試用與續費。本方案管理銷售過程，不替代產品後臺。
軟體公司 · 業務怎麼掛
進線索
- 產品詢盤表
- 投放落地頁
- 夥伴推薦
賬戶臺賬
- 公司檔案
- 決策人角色
- 在用競品
跟進動作
- 試用是否登錄
- 安全 / 報價郵件
- 續費日前回訪
主管看板
- 重複跟進
- 試用未登錄
- 到期未回訪
02 過程診斷
完成賬戶制判斷後，將軟件成交拆為六項過程問題。一家公司對應一個賬戶。線索按產品線與在用系統去重；試用須記錄登錄情況，演示與POC須留下範圍和驗收標準；續費日前將健康度與負責人寫入同一公司，售前承諾的接口不得在實施階段被否認。
試用已開通但無人核驗登錄。採購索取安全材料時，商務仍停留在預約會面。
轉化難
客戶成功與銷售分群跟進。續費前三個月，賬戶健康度無人認領。
管理難
售前承諾的接口在實施階段被排除出範圍，擴容與續約同時受阻。
信任難
經營會議只看新籤。試用未登錄、到期未回訪、夥伴貢獻無法進入例會。
決策難
賬戶、商機與續費分系統存放。單獨增加客戶成功或單獨上線CRM，都無法對齊售前承諾。
解決難
03 對應管理動作
01 · 獲客難
一家公司建立一個賬戶，線索先行去重
表單按產品線與在用系統採集。投放、官網、夥伴來源分列。名片再次訪問回寫現任負責人。
02 · 轉化難
試用登錄與下一次商務日期寫入商機
安全材料與報價以郵件發送至指定採購。試用未登錄，不得標記為已演示。
03 · 管理難
續費日前三個月進入管理清單
客戶成功與銷售讀取同一公司。承諾接口寫入商機，實施階段可核對。
04 · 信任難
範圍與工單對照售前記錄
來電與郵件留存在該公司。擴容作為原客戶下的新機會，不另建溝通群組。
05 · 決策難
以試用未登錄與到期空白配置投放
新籤、續費、夥伴貢獻分列。據此停止低效投放，或提前介入續費。
06 · 解決難
先建立賬戶與商機臺賬，再啟用篩選
表單、名片、郵件用於收口公司與決策人。沉默試用的篩選需求明確後，再啟用外呼。
業務架構
AI科技與軟件按賬戶經營。公司、試用、商機與續費位於同一客戶，銷售與客戶成功不得分賬。
進線索
產品詢盤表
投放落地頁
夥伴推薦
賬戶臺賬
公司檔案
決策人角色
在用競品
跟進動作
試用是否登錄
安全 / 報價郵件
續費日前回訪
主管看板
重複跟進
試用未登錄
到期未回訪
產品在該路徑中的職責
solutions.capabilitiesLead
上線前會問的三件事
銷售不填、和現有系統打架、數據遷不過來，這三句幾乎每個團隊都會問。
我們已經有產品後臺，為什麼還要 CRM？
產品後臺知道誰登錄了。CRM 知道試用有沒有人管、演示結論是什麼、POC 標準是誰定的、續費日在哪天。
AI 項目決策人太多，怎麼記？
商務、技術和採購分開記。郵件按人發範圍，名片訪客合併回同一條客戶。
銷售說填 POC 標準太煩？
沒有書面範圍的 POC 不能標待簽約。主管看結束日前沒有驗收記錄的項目。