內容獲客、轉介紹與投標信息分表進入，同一集團的不同事業部被建成新客。
01 行業判斷
方案與年框 · 企業服務
企業服務成交死在“方案已發送”：診斷、異議與年框起算必須可回溯
診斷參會人、方案異議與年框週期若只存在於銷售個人紀要，續約前無法核對當時承諾的人天。集團與事業部被建成多個新客，投標贏率與續約風險無法進入經營會議。
適用於諮詢、外包、實施及年框制企業服務組織，存在診斷、方案評審與續約。本方案管理客戶與商機，不替代項目管理工具。
企業服務 · 業務怎麼掛
進線索
- 需求表單
- 轉介紹
- 投標信息
賬戶臺賬
- 集團 / 事業部
- 決策委員會
- 在用服務商
跟進動作
- 方案版本郵件
- 評審日
- 用量與續約
主管看板
- 重複跟進
- 已演示無評審日
- 續約前未回訪
02 過程診斷
完成方案—年框判斷後，將服務成交拆為六項過程問題。集團與事業部歸入同一賬戶；決策委員會與方案版本寫入商機；續約前讀取用量與服務問題；範圍變更先記錄再談加購。沒有評審日期的演示，不得記為有效推進。
方案多輪講解後進入比選。缺少決策委員會名單與下一次評審日期，商機停在等待回覆。
轉化難
顧問交付與銷售分群管理。續約前兩個月才發現用量下降。
管理難
售前寫入方案的人天在交付階段超支，客戶只承認當時演示材料。
信任難
月度會議只看新籤合同額。投標贏率、續約風險與轉介紹來源無法進入例會。
決策難
決策鏈談判能力與方案版本管理需同時具備。單獨增加售前或單獨上線系統，都無法對齊年框。
解決難
03 對應管理動作
01 · 獲客難
集團與事業部歸入同一賬戶
表單採集預算週期與在用服務商。轉介紹與投標來源分列。名片再次訪問回寫負責人。
02 · 轉化難
決策委員會與方案版本寫入商機
每一版方案以郵件發送至指定人。缺少下一次評審日期，不得標記為已演示。
03 · 管理難
續約前兩個月呈現用量信號
交付與銷售讀取同一公司。售前承諾的人天寫入商機，交付階段可核對。
04 · 信任難
範圍變更從商機對照合同
來電與郵件留存在該公司。超範圍先記錄變更，再進入加購。
05 · 決策難
以投標停滯與續約空白評估投入
贏率按階段、續約按到期日、來源按渠道分列，替代單一新籤數。
06 · 解決難
先對齊賬戶與商機，再啟用篩選
表單、郵件、名片用於收口決策鏈。沉默商機的篩選需求明確後，再啟用外呼。
業務架構
企業服務按賬戶加商機經營。集團、決策委員會、方案版本與續約位於同一公司。
進線索
需求表單
轉介紹
投標信息
賬戶臺賬
集團 / 事業部
決策委員會
在用服務商
跟進動作
方案版本郵件
評審日
用量與續約
主管看板
重複跟進
已演示無評審日
續約前未回訪
產品在該路徑中的職責
solutions.capabilitiesLead
上線前會問的三件事
銷售不填、和現有系統打架、數據遷不過來，這三句幾乎每個團隊都會問。
項目制服務為什麼要用 CRM？
因為續約和增購還要找人。提案版本、決策人和續費日必須在客戶上。
會不會和項目管理工具重複？
項目管理工具管任務。CRM 管誰是客戶、哪一版範圍、下次該誰聯繫。
合夥人自己跟客戶，不願共享？
不共享就無法交接。系統要記現任負責人，不是記誰先加了微信。