装备制造的客户是两条线，直销和代理别记成一份档案
做装备制造的销售，手里往往同时握着两种客户：直接下单的终端厂，和一年拿十几台的代理商。两类客户混在一个档案里记，用不了半年就会出事。照下面四条做，档案能一直保持干净。
直销的记终端厂，代理的记代理商
「新建客户」的时候先分清这条档案跟着谁走。直销客户，客户名称就写终端厂，订单、回款、跟进记录全落在终端厂名下。代理客户，档案主体写代理商，终端厂的信息写进联系人，一个客户下可以加多位联系人，终端厂的设备科、采购分别建上。别图省事把代理商和终端厂合成一条档案，两边的价格体系、回款节奏、对接人完全对不上。
有个细节要留意：客户联系人的字段不支持自定义，终端厂关心什么机型、备件用到几年，这些内容写进联系人的备注栏，或者写跟进记录时点名是哪位联系人说的。查找的时候搜联系人姓名能定位，但搜终端厂的名字是搜不到这条档案的，这个短板先用标签补，给代理档案打上终端厂所在行业的标签。
代理换人，档案不动
代理商那边的业务员流动很频繁，三年换两个对接人是常态。代理的销售换人了，不用动客户档案，用「变更归属人」把这条档案转给接手的同事就行，历史订单和跟进记录原样跟着走。见过一家做机床的企业，接手的新业务员靠翻前任的跟进记录，两周就把六个代理商全部接上了手，不用挨个重新拜访摸底。
区域调整的时候也是同一个动作：整个区域划给另一个大区，「变更归属人」批量转过去，档案里的成交记录、回款历史不丢，年底算业绩有据可查。
代理商名下挂多少台、卖给哪些行业，这些动态写跟进记录，别只靠记忆。年底和代理谈返点的时候，把一年的跟进记录翻出来，哪个月走了多少台、压了什么价，谈桌上就有底气。
退回客户，手别太快
「退回客户」这个按钮是把客户退回线索池或公海池，退了以后别人可以认领。它的用途只有一个：确实不做了。长期不成交但还在跟的、客户只是这年没预算的，都别拿来当清理工具，转出去一条在跟的客户，等于把它撂在池子里让别的同事捡走，回头撞单了说不清。终端要记，代理也要记，两条线分开，档案才立得住。
直销和代理两条客户线怎么在系统里摆，装备制造CRM 那页有对照着讲。想先看客户模块的操作界面，从千营CRM 进去点开客户列表最快。
