年降三个点，模具还没摊完就白干
一套前保险杠的模具四十八万，客户要求按三十万件摊销，折下来一件一块六。第一年定点价九块，第二年八块七三，第三年八块四七。年降三个点写在定点协议里，签的时候都认。
账是第二年年底算出来的：累计交付八万六千件，模具只摊了十三万八，还差三十四万没摊完，售价已经降过两轮。
摊销是按件走的
模具费的收法有两种，客户一次性付，或者摊在件价里。摊在件价里的时候，报价单上那一块六是虚的，它得靠量来兑现。三十万件摊完，一块六就是一块六；只交付八万件，一块六就得变成五块六才摊得平，但售价签死了，改不了。
年降和摊销叠在一起，毛利率是往下掉的。同一套模具、同样的工艺，每年少收三个点，材料费还在涨。量上不去，两头挤。
更坏的一种情况是客户换车型。模具是按上一代前保险杠开的，车型一改，这套模具只能当废铁卖，四十八万的本钱和没摊完的部分一起沉在账上。所以定点协议里那句"模具费按三十万件摊销"，得配一句"未摊完部分由客户一次结清"或者"由客户按剩余金额回购"，不然就是替客户承担换代的成本。
有些项目第二年就要求降五个点，理由是竞品报价低。这时候能不能接，看的不是毛利率几个点，而是模具摊到第几万件了。
订单按年度框架建，模具费单列一行
做法上第一件事是把模具费从件价里拆出来。在「产品」里单建一条，名称写"模具摊销-前保险杠"，计量单位填件，单价填一块六。下单时「添加产品/服务」把这一行跟着产品行一起带进去，数量跟产品数量一致。
第二件事是订单按年度框架建，一年一条，不要一年建十条月度订单。订单名称写项目名加年度，开始和结束时间按框架协议有效期填，收款按客户实际付款节奏设分阶段收款，月结 60 天的就按月设，别只设一段了事。
这样「订单分析」里的年度订单总金额、实收金额、待收金额、延期订单金额，才对得上财务那本账。一条订单拆成十条，年底汇总要重做一遍，还容易漏。
摊到第几万件，得有一本台账
系统不会算摊销进度。订单里的产品数量是订单数量，不是累计交付数量，它不知道你今年实际交了多少件。
所以每个月在客户详情页写一条「跟进记录」，格式固定："2026-06 累计交付 86000 件 模具已摊 137600 元 剩余 342400 元"。一年十二条，翻起来是一条线。有人嫌烦，但这条线在续签谈判时值钱：客户第三年再提年降，把台账摆出来，模具还没摊完这句话就有数字撑着。
年降谈判前还有一件事要做，把三个年度的框架订单金额拉出来对比，看量是不是真的在涨。有的客户年降谈得凶，实际采购量年年缩，这种单子越做越亏，早退比晚退好。
台账这三列别改：截止月份、累计交付件数、模具已摊金额。剩下的用减法自己算。改来改去，第二年就没法跟第一年对比了。
还有一件小事值得放进同一条记录：当月客户提出的质量扣款。汽配有质量索赔，几百件退货扣掉的钱，会计在月底从货款里直接扣，订单上是看不出来的。扣款记在台账后面，续签时才知道这个客户真实拿到手的是多少。
系统不算成本，这句得说在前面
千营不算成本也不出毛利表。材料费、人工、能耗、模具的实际分摊，都在订单之外，毛利还得回 Excel 算，算完跟订单金额对一遍。系统能给的是收入侧的口径统一：每个项目的年度金额、回款进度、延期金额，都在一个地方。
代价是每月一条台账记录，加上年度框架订单要有人维护，销售得多花时间。好处在续签那场争论里：模具摊到哪了、量够不够、降三个点还能不能做，三个问题都有据可查。
装备制造CRM 里讲的年降与框架合同，跟这条摊销线是一回事；千营CRM 记的是钱和件数，算不算得过来，还得看那张 Excel。台账写不写，最后还是看销售愿不愿意每月花那十分钟。
